赢在销售旺季之六项注意三误区
前不久，一家快速消费品企业的 营销总监给笔者打来电话，诉说在销售 旺季很多 区域经理以及基层业务人员都不愿下市场的情况，当这位总监强令要求下属必须出差下市场时，一些经理理直气壮的回答呛得他很为迷惑：现在货都供不应求，下市场有什么用？客户都在抢货，不用下市场照样可以让销量得到提升，况且即使到市场上也没有什么事可做？还不如为企业节省点出差费用呢？对此，这位总监给笔者提出了一个现实的问题: 在销售 旺季，作为企业以及 营销人员到底应该做些啥，忙些啥？市场果真象那些 区域经理们所说的不用下市场就仍然可以让销量得到提升吗？
类似以上的问题想必很多 营销管理者都曾遇到过，也确实让很多 营销管理者感到困惑，那么，作为厂家以及 营销员，销售 旺季应该如何度过，到底应该做些什么呢？
销售 旺季做什么
一年之际在 旺季， 旺季往往代表着“卖方”市场，意味着销售量以及 利润额的大幅提升；代表着淡季的苦日子终于熬到头， 意味着“阴霾过去”，市场终于重见天日。那么，销售 旺季应该做些什么呢？
1、 检核 战略规划。很多企业往往都把一年的“宝”押在了 旺季，不仅把销售目标、 利润
目标达成押在了 旺季，而且也把生产目标、管理目标、财务目标等也压在了 旺季等等，既然如此，因此，根据企业年度的整体 战略规划，企业的营销部门要及时检核和调整上述各项目标。比如，通过 旺季的前期表现，决定当年、当期的销售目标是向下调，还是向上调？战略、战术以及策略是否需要调整？市场资源匹配度如何等等？通过修订企业的营销 战略目标，所制定的各项市场指标才能更加科学、合理，更有挑战性、竞争力，从而让 营销人员在 旺季更有目标和方向，而不至于目标太低，没有动力，目标太高，压力过大等。
2、 调整产品结构。企业的各项目标都是通过销售产品来实现的，尤其是 利润目标的达
成必须依托较为合理而完善的产品结构，而销售 旺季，则是调整企业产品结构的一个最佳时机。由于 旺季的外在表现便是产品的供需不平衡，因此，在这种产品相对短缺的情况下，便很容易切入新的品类。一个市场合理的产品结构应该是高中低档产品皆有的，高档产品是打品牌、树形象，中档产品是上销量、求 利润，而低档产品则是规模分摊成本以及充当“炮灰”、打击竞争品牌、扰乱强势对手的角色。 旺季调整产品结构，将使市场更加稳定、健康而持久地良性运作。
3、 整合 销售渠道。渠道是产品实现从商品到货币这惊险一跳的“桥梁”，为什么一些优
秀的产品在市场上却没有优秀的表现呢？事情的关键往往跟厂商没有对渠道进行有效的掌控有很大的关系，因此，利用 旺季的大好时机，厂家可以更好地整合渠道资源，通过将渠道调整到最佳的状态，从而掌控渠道，激发渠道更大的活力，使产品实现真正的动销。一般情况下，企业在销售淡季，囿于销售目标的压力，往往无暇或不敢调整渠道，害怕渠道的倒戈或背叛，而影响销售目标的达成，而销售 旺季则是一个绝佳的调整机会，因为销售 旺季会有更多的 经销商倾心或愿意销售产品。因此， 旺季调整 销售渠道，风险相对于平时要小的多。
4、推广 新产品。很多厂家都把销售淡季作为推广 新产品的好时机，认为销售淡季需要有新的产品突破，从而实现销量的增长，弥补淡季带来的销售压力。其实，笔者认为，推广 新产品的最佳时机其实应该是在 旺季。因为 旺季接受 新产品的程度较高，并且即使推广 新产品失败了，也不会造成大量的不良库存和积压，因为在“萝卜快了不洗泥”的销售 旺季， 新产品更为各级渠道所热衷，因为 新产品的推出，可以给包括 经销商在内的各级 销售渠道带来新的盈利点，可以完善他们的产品布局，可以寻找新的推广机会，可以借助 新产品这根主线，让整个渠道的方方面面都动起来。
《赢在销售旺季之六项注意三误区》相关文章
- 赢在销售旺季之六项注意三误区
- › 赢在销售旺季之六项注意三误区
- 在百度中搜索相关文章：赢在销售旺季之六项注意三误区
- 在谷歌中搜索相关文章：赢在销售旺季之六项注意三误区
- 在soso中搜索相关文章：赢在销售旺季之六项注意三误区
- 在搜狗中搜索相关文章：赢在销售旺季之六项注意三误区
