深度营销开展过程中如何提升产品分销会的实际效果
自去年起，制药企业以“进军农村开辟新市场”、“直控终端渠道新突破”等为主题的深度营销一直是“高烧不退”。比喻，以中美史克、康恩贝等外、内资企业为典型代表的医药工业相继开展了“水银计划”和“飓风3000行动”，欲与全国 经销商同心共赢，继往开来，再创辉煌。
当然，深度营销是一场 整合营销传播的过程，涉及到前期策划、渠道执行、信息传播、 品牌建设等方方面面。但据了解，为了实现深度 营销战略，很多企业在渠道执行环节大都采取了一种 营销手段，那就是组织各级 经销商（ 分销商）召开 深度分销会议。本文将具体针对在深度营销开展过程中如何提升产品分销会的实际效果，从分销会议的召开方式上谈几点思路。
一、 经销商需要什么？
经销商需要什么？是一个好的产品？一个好的 利润空间？还是一项好的销售政策？在2年以前做营销，给了 经销商这“三好”，基本上就可以拴住 经销商，为产品赢得一个比较可观的销售局面。
但是，在现今医药分销格局大变的营销环境下做分销，特别是 深度分销，“三好”利器也逐渐失去了它锐利的锋芒：早些时非品牌药品的“终端拦截”已让品牌药厂家极为被动，现如今他们又开始了“渠道拦截”，更是让 经销商蠢蠢欲动，对品牌药移情别恋！
1、 经销商面临的供销环境发生了改变： 经销商不是买不到产品，也不是没有选择的余地，国家所谓“仿创结合”的政策导致了有大量的同类产品供 经销商挑选；
2、 经销商面临的营销环境发生了改变：医药商业行业的新政实施，促使了医药分销行业的集中度正进一步地加强，寡头垄断的跨区域经营和区域性的专业代理格局逐渐形成， 经销商转型经营需要新的经营思路指导；
3、 经销商面临的盈利环境发生了改变： 经销商已经从“卖什么”赚取进销差价的“产品致胜”时代进入了靠“怎么卖”来获取服务佣金的“思路致胜”时代。
基于这些特点， 经销商需要什么？他们需要的是一个“基于医药产业链协同的共赢合作思想”。然而，大多数 经销商并没有意识到，所以成了“工业配合 经销商去作 深度分销”！这显然错了：应该是“ 经销商配合工业去作 深度分销”。所以，我们在 深度分销会议上，除了给 经销商政策（卖产品的利益），更要给 经销商思想（卖产品的方法和经营企业的方略），特别需要转变 经销商思想！
二、分销会议做什么？
分销会议做什么？是搞 产品推广？还搞销售订货？还是在推广会或订货会上讲讲产品知识，说说销售政策，仅此而已？为什么现如今这种“吃吃喝喝（宴请） 拿拿送送（ 礼品）”的会议形式越来越不能得到一级 经销商的配合？越来越不能提起二三级 经销商的参加的兴趣？
1、以这种形式开分销会的生产厂家太多了，我国 医药营销近二十余年的发展历程中，大多数厂家的分销会就是这么开的， 经销商都“吃”厌了，“拿”惯了，反正有吃就吃，有拿就拿，至于说卖货，听天由命吧！从分销会的效果来看，协办方（一级 经销商）参与者（二三级 分销商）都期待着新的会议形式出现；
2、只有厂家的好政策，却没有 经销商好经营思路配合，产品的销售业绩也会大打折扣。 经销商关注厂家给它铺多少货、返多少点；更关注整个商业行业的宏观政策、同行现状； 经销商更希望在这分销变局的关键时期，能有人给他“指点迷津”，能从其他那些做得比较好的商业企业那里借鉴或学习到一点什么，以改善自身的经营方式和管理水平。
因此，在 深度分销会上，要输出工业的产品知识、政策，更要输出实战的商业经营策略；否则，厂家在会场上讲， 经销商根本不听或听不进去！
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