赢在销售旺季之六项注意三误区
2、 谋划推广新品。在产品同质化日益严重、市场秩序难以维持的今天，没有比推广 新产品，从而为渠道找到新的 利润源，让整个销售链条都能动起来再好的高招了。也许 新产品的筹备与谋划应该是在淡季，但大力推广却应该是在 旺季。销售 旺季推广 新产品的要点是：第一、 新产品一定要有独特 卖点。在 旺季推广 新产品是各厂家可能共有的行为，只有产品有了独特的 卖点，与竞争品牌有了较大的区隔，新的产品才能快速脱颖而出，从而推广成功。第二、 新产品推广一定要有步骤。即 新产品投放要有侧重点，讲究阶段与步骤。要采取重点市场重点投放、资源倾斜的方式，在核心与重点市场“试验推广”，总结成功模式后，再全范围推广，这样可以减少失误，加大 新产品成功推广的几率。第三、 新产品推广一定要有考核。因为是在 旺季推广，所以，如果没有考核，很多 经销商以及 营销员往往只卖好卖的，不卖对的和贵的，因此，在推广过程中要注重过程管理和考核，要把 经销商的 返利、折扣以及 营销员的奖金、提成等激励与 新产品的推广考核项目挂钩，通过经济杠杆这根“指挥棒”，来促使 新产品推广的成功。比如， 金星啤酒集团06年在销售 旺季重磅推出了一款“新一代”产品，该产品 卖点独特：“酿造纯生化，口味好新鲜”，加之层层动员， 促销连环， 新产品的推广配合较大力度的 通路和广告支持，对 营销员也实行较高的提成工资，因此，在很多 区域市场都取得了较好的推广效果。通过 旺季推广新品，并注重过程考核与管理，也许会给市场沉闷的操作环境吹来一股清新的风。
3、 整合 经销商。在销售 旺季，整合 经销商可谓是得心应手。淡季整合 经销商，会担心
“整死”市场和销量，但 旺季整合 经销商却不用为此而担心销量下滑，因为，既然是 旺季，作为厂家往往可以一呼百应，不愁找不着 经销商销售产品。 旺季整合 经销商要注意几点：一、选好“替补队员”。即在没有撤换原有不合适 经销商之前，首先要选好“备用”的 经销商，一旦原来厂商合作关系解除，这边立即可以补充运作。二、调整客户要快、狠。讲究速度和效率，即调换客户不拖泥带水，要快刀斩乱麻，对一旦选定的拟撤换的客户要狠下心来果断、快速地解除合约，不留余地。三、防止出现后遗症。即对已经解除“婚约”的 经销商，及时、快捷地处理其善后事宜，如将库存产品回收、及时结清 返利、做好安抚、解释等沟通工作等。比如，郑州雪洋公司曾在有一年的销售 旺季，针对某一地级市场 经销商飞扬跋扈、经常要挟厂家以及 业务员的现状，经过秘密“侦察”，选定了三个分布在不同区域的 二批商，在一切准备妥当后，利用该 经销商已经消化完库存，正威胁 业务员如果不给政策，就不再经销该产品时，厂家于是就正式通知他，鉴于他目前的销量状况难以达到厂家的要求，按照合同约定，决定解除经销协议。随后，马上启动另外的三个 二批商，结果整个 旺季下来，销量比历史同期增长了50%多。通过 旺季整合 经销商，厂家可以占据市场的主动权，能够游刃有余地调整或补充客户。
4、 完善网络布局。很多厂家以及 营销员都感觉 旺季不需要在渠道上下太大的功夫，销量仍然可以实现增长，其实，这个观念是有偏差的。因为， 旺季虽然销量是增长了，但毕竟是行业或自然增长占据主要因素，在销售 旺季，为了销量更大幅度的增长，厂商以及 营销人员更应该做好网络布局工作。它包括如下几个方面：第一、开发新的市场。检讨一下，自己所辖领地还有多少未开发市场，从而利用 旺季做好新 市场开发工作。第二、开发空白网点。在现运作市场中，还有多少销售网点是空白网点，这些空白网点要在多长时间内开发完毕。通过开发新的市场，填补空白网点，调整渠道的广度、宽度、长度等，厂商可以完善网络布局，就可以制定科学、合理的网络巡访周期，从而实现对市场的最大化覆盖。比如，某饮料厂家在05年销售 旺季操作郑州市场时，首先结合路铺，注意排查空白销售网点，并充分地与这些不接受产品的终端、 分销商进行深入而有针对性地沟通，此后，在把信息反馈到企业后，针对终端商反映的经销客户太多容易乱价、价格政策不够优惠等情况，采取专门措施，通过单个产品品类专销、签订上量 促销、 返利协议等灵活多样的形式，终于把这些“钉子户”、“硬骨头”给啃了下来，从而实现了最大程度的网络覆盖，企业每月销售量达到了200万元以上。通过完善网络布局，厂商可以为市场增量找到新的突破口，从而能够在销售 旺季水涨船高地带来较大的市场份额提升。
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