追求卓越计划—N市市场 深度分销方案
2、坚持模糊 返利、市场刚性监管原则，明确开票价即进店价、实行月返、季返或年返方式，但 返利根据市场表现，比如配送及时程度，能否遵守企业政策等进行考核。
通过以上方式的调整，市场秩序得到了保障。但时间不长，在市场的分销运作中，竞品厂家又开始骚扰和捣乱，他们以更低的价格来拉拢一些 分销商和核心终端，借机破坏 深度分销的进行，对此，俊洁公司决定采取“釜底抽薪”的方式来予以回击。
2月份的一天，在N市的某4星级大酒店，俊洁食品公司终端商联谊会隆重举行，该大会不仅灌输了俊洁公司 深度分销的运营理念与宗旨，而且，还有大动作出现，即附以较大政策的奖励力度，举行了终端商订货会，这次订货会共有370名核心终端参加，现场订货208万元。不仅让他们明白了低价格操作市场的弊端——让市场秩序和 利润无法保证，而且还让他们懂得了 深度分销对于保证渠道 利润特别是长期获利的重要性，从而只卖价格稳定的，不一味地去卖价格低的。
www.77xue.com的后来，为了进一步加强厂商关系，改善客情，变交易营销为伙伴营销、 关系营销，俊洁公司还邀请营销实战专家对 经销商进行分阶培训，比如针对 分销商的赢利模式、终端商管理、 库存管理等内容的培训；对终端商进行了终端生动化、陈列管理、理货、门店管理等相关内容培训，由于这些内容实用有效，因此，深得他们好评与追捧，从而让竞品厂家难忘项背。
为了避开竞品的跟随和模仿，后来，俊洁公司还建立了资信评估体系，即对于表现较好的 分销商，在 旺季可以给予一定额度的赊欠制度，避免因为货款问题影响销售，同时制定《市场联销体服务手册》，明确具体服务标准与流程，并把终端消化率、分销率等作为终端业代的考核项目，借此提高服务水平。
俊洁公司通过在N市系统化地全面实施 深度分销，终于扳回颓势：2009年，仅在市区就实现近2009万元的 销售额，销售队伍也急速扩大，达到了100多人，从而成为了N市饮料界名副其实的销量老大。
通过以上案例，我们可以明白什么才是真正的渠道掌控之道：
1、渠道 价值链的利益保障是维持渠道“生态平衡”的核心环节，没有稳定的分销 利润来源，渠道掌控力只是一句空话。俊洁公司通过市场联销体的软（规范流程）硬（刚性监管）结合，确保了渠道各环节的 利润，从而有效地强化了渠道的掌控力。
2、渠道掌控的关键环节是明确各自定位，比如，俊洁公司的职责就是 终端管理与维护，就是拉订单，而 分销商只是执行配送、回收货款，渠道 价值链通过这“两条腿”走路，从而使市场的主角，也即渠道的最终掌控者仍然归位为厂家。
3、从交易营销向伙伴营销转变，借此提升服务功能是强化渠道掌控力的根本。就象案例中的俊洁公司，不仅强化了服务功能，而且还通过举行联谊会、订货会以及 经销商培训等方式，来加强客情关系，实施攻心策略，从而最终俘获客户芳心，让渠道掌控水到渠成。
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