追求卓越计划—N市市场 深度分销方案
1、如果不能实现自上而下的渠道掌控，就不如反其道而行之。俊洁公司在缺乏品牌力作支撑的情况下，通过直控终端的做法，最终实现了对渠道的有效控制。
2、渠道掌控力的核心是利益驱动。通过直控终端这种 销售渠道的扁平化，可以充分提升公司和终端 利润，从而保证零售终端的忠诚度和稳定性。俊洁公司实现这一目的的方式是切入了 差异化的产品1*12的俊洁绿茶，并把用于渠道环节的费用较好地分配给了 零售商，通过 零售商挣钱，从而掌控了这一最接近 消费者的渠道成员群体。
3、渠道掌控力是通过业务人员高效的 执行力保证的。因此制定和严格执行渠道 工作流程，不断创新激励考核模式，保持工作的衔接性，是渠道掌控力提升的保障。俊洁公司通过物质（奖金）及精神（流动 红旗、荣誉证书）两种激励方式，达到了激发销售团队的目的，从而为渠道的掌控锦上添花。
尝试 开店，中途折戟
开店，是否可以进一步提高增强厂家对渠道的掌控力？如果 开店，那么要兼顾哪些要素？ 开店一方面可以进一步提升企业对终端的控制力，并有利于传播和提升 品牌形象。但另一方面却有可能给厂家带来种种隐患。不信？请接着看以下的案例。
案例：2009年，在经历了2009年的翻身仗之后，正在享受满意的市场回报，放松心情的时候，严峻的市场形势已经来临。 竞争对手开始模仿俊杰公司直控终端的操作模式，纷纷建立配送站或设立具有配送功能的办事处，并以更低的价格、更大的 促销冲击俊洁的终端，终端开始纷纷反水。
来势极为严峻，如果俊洁采取降价策略对其进行比拼，肯定会中圈套吃大亏，因为俊洁公司的直销站模式巨大的人员、仓贮、运输成本，使其必须依靠较高的毛利来支撑，否则渠道会很快崩溃。
俊洁公司为了应对竞品的跟进与冲击，决定反客为主，再出奇招，从而将竞品抛到身后，那这个招数就是要在维护现有终端的同时，开一定数量的俊洁直营店。并提出“千店工程”，即在两年之内在本市开设1000家直营店，逐渐取代现有终端，完全摆脱 竞争对手冲击。
春节刚过，仿佛一夜之间，在N市的很多大街小巷，就雨后春笋般的出现了20余个“俊洁食品直营店”。它是如何操作的呢？
www.77xue.com的1、导入CI形象视觉识别系统。通过统一的门头装潢、统一的产品陈列、统一的店内装修、统一的服装、统一的 业务流程，给 消费者最大的视觉震撼力。
2、每个门店安排店员两名，负责直营店的所有 方便面、饮料、调味料等产品售卖和收银工作。产品的售价与原有的 零售店保持一致。
3、直营店一般都开在大型家属区、单位聚集的地方。
俊洁公司本来想全面展示企业生产的所有产品，给 消费者提供购买便利，从而更好地掌控零售和消费终端。但三个月之后，俊洁公司的直营店不但没有再增加，而现有的20家直营店却经营效益特差，甚至连最基本的门店费用都保不住。。因此，俊洁直营店在运行了三个月，赔了30多万元后，终于以失败、亏损、关门而告终。
俊洁 开店之梦为何会如此快速破灭？
1、俊洁公司开设直营店的本意是好的，原计划是与终端配送站相得益彰，从而更好地遏制 竞争对手，但意想不到的是， 消费者竟然不领情、不买账。其最深层次的原因，仍然是渠道的 价值链没有得到有效地传递。
2、单纯地将企业的产品通过自建直营店这一方式，来去吸引 消费者，进而掌控终端，在品牌力不足以支撑，终端消费力较弱的的情况下，是无法承担更加巨大的终端运营成本的，也是注定无法长久的。
3、 开店控制不好，极易伤害渠道成员的利益。就象案例中的俊洁直营店，在上门顾客少，无法保证正常收入的时候，其店员甚至还采取了低价售卖以与零售终端争客源的做法，虽然最终还是以撤店收尾，但对于零售终端自信心的打击却是显而易见的。
深度分销，掌控渠道
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