追求卓越计划—N市市场 深度分销方案
笔者认为，渠道 价值链的有效传递和维护，才是提升渠道掌控力的最有效保证。它才是渠道掌控力的根本和源泉，那么，渠道掌控力可以通过哪些手段来予以实现呢？
案例：直营店的败笔让俊洁公司猛醒，直营终端的 开店模式是行不通的。在一家资深 咨询公司的帮助下，他们才更加清楚的认识到，在目前 开店条件还不具备的情况下，他们还必须抓住终端及 分销渠道这根救命稻草。
但是，究竟采取哪种措施可行而有效呢？俊洁公司的决策层陷入了深思。 竞争对手的直观操作模式模仿、 价格战、 促销战的打压，让俊杰公司的渠道掌控陷入“沼泽地”，而渠道链条之所以如此脆弱而快速断裂，其实还是源于渠道 利润的无法保障，渠道的忠诚度不够高使然。但是，如何更好地摆脱 竞争对手的跟随，反击 竞争对手的 价格战、 促销战呢？此时，他们决定采用 深度分销模式，并要从操作层面构建渠道壁垒。 深度分销是快速消费品企业深度掌控渠道的有利武器，它借助渠道 价值链的有效传递，可以牢固地控制渠道各环节。并且，它能有力地遏制 竞争对手的价格进攻。1、 深度分销能够层层保障从一批、二批到零售终端的利益分配，可稳固地破解 价格战带来的 利润链条的不衔接。2、 深度分销以统一价格、统一运作模式为前提，辅之以严格有序的市场“规则”保证，可避免由 竞争对手挑起的 价格战的“血腥”冲击行为。3、 深度分销能够层层明确渠道各环节的定位、使命以及各自的责权利，能够在企业统一的 价值链条下，结成一个利益共同体，从而提高企业的 核心竞争力。为此，他们决定在N市实施 深度分销模式。
首先，俊洁公司将配送站重新合理布局，并新增了六个配送站，以使分销的触角能够延伸到市区的角角落落。
其次，根据N市俊洁公司已建的1万余家零售终端的便利条件，俊洁公司制定了《追求卓越计划—N市市场 深度分销方案》，主要内容如下：
1、建立巡访制度，制定“七定法则”。内容包括：定人，每个核心区域的 业务员相对稳定；定域，每个 业务员的销售区域相对稳定；定线，每个 业务员工作线路相对稳定；定点，每个 业务员销售网点相对稳定；定期，每个网点的访问频率相对稳定；定时，每个网点的访问时间相对稳定；定标准，每个网点的巡访作业标准统一。通过七定，明确职责与标准，完善服务功能。
2、制定 工作流程，明确拜访步骤。比如：进店前的准备工作；进店后良好的开场白；货架排面库存检查；理货；检查客户库存； 新产品铺货等：通过制定 工作流程，进一步规范工作内容和标准，使业务人员知道该做什么，如何做。
3、实施 深度分销，建立战略联销体。就是在俊洁公司众多的下游终端及批零商中选择最具有潜力的 分销商结成战略同盟，签订联销协议，制定攻守同盟。同时，把每个下游 分销商的终端客户固定下来，每个 分销商只对固定下来的终端客户负责配送和 售后服务。 分销商行使配送功能，而俊洁公司只对固定下来的分销成员及终端商提供细致、深入的专业服务，保证其稳定、长期的获利，从而最终达到市场无空隙的市场格局。
深度分销实施后，二批 分销商的积极性被极大地调动了起来，他们按照企业的要求，对自己的“一亩三分地”进行精耕细作，但出乎意料的是，俊洁公司N市的销量仍然徘徊不前，一些终端 零售商仍旧抱着不冷不热的态度，到底是怎么回事呢？经过俊洁公司 市场部人员的深入调查，才发现，虽然服务细致了，但由于企业市场管控不力，对 深度分销理解不够，出现了一些 分销商低价销售的现象，这使渠道成员的产品 利润仍旧得不到保障，为此，俊洁公司快速出手，出台了如下措施：
1、承诺最低 利润保障，但 分销商必须缴纳3000元的保证金以对市场行为作为保证，对敢于“越雷池”、触“高压线”低价销售或跨区销售者一律按照规定给予严厉的经济处罚，并取消 分销商资格。
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