如何实现净销量“三回”，从“回转七率”抓起
我们判断一个 新产品推广期是否成功，至少要看它在目标终端能否形成三次以上的良性循环；我们判断一个新 市场开发期是否成功，同样要看主推产品能否在核心终端形成三次以上的良性循环。如果能在计划周期内做到三次以上“回货”，我们基本可以判断一个产品能否在这个市场生存下来，也可以判断一个市场能否成功开发，我们将此称作净销量“三回原理”。
净销量是终端出货量，是产品和市场真正实现的销售量。只有终端形成持续良性的“回货”，企业的 销售渠道才能“货畅其流”。而如何实现净销量“三回”，则需要我们从净销量“回转七率”抓起。
第一：铺货率
除团购等特殊渠道外，终端没有货，就无法谈起如何让终端产生“回货”。因此，让终端形成良性回货的前提条件是铺货和补货，只有通过铺货和补货才能让终端有货。
在新品推广和新 市场开发期内，提升铺货率要掌握以下基本方法：
1、聚焦。在推广初期，基于产品试销、经营 队伍建设、资源投入等方面工作的局限性，貌似“遍地撒网捞大鱼”的结果却往往成了“蜻蜓点水”。铺货必须聚焦在一部分渠道或区域内进行，一方面是总结经验探索模式，另一方面是有利于开发一块成功一块形成“有效据点”。正如我们朝墙上钉钉子，我们只有用钉尖（聚焦）才能钉进去，而用钉帽是难以钉进去的。
2、找准薄弱点。同样是向墙上钉钉子，如果是朝两块砖之间的间隙（薄弱点）去钉，就容易得多；而如果是朝砖上（强势点）去钉，甚至会出现钉子打弯了，还没钉上去。因此，铺货时最好先选择 竞争对手的空白点、薄弱点或出现其它危机的片区，然后集中我们的资源向 竞争对手的软肋出拳。
3、爆发式铺货。在聚焦区域内，或经过试点形成成功操作模式后要展开爆发式铺货。其原理来自于“激流漂石”：水如何能让石头漂起来？只有水流的落差大，流速急、流量大，才能够让石头漂起来。市场原有主导品牌类似于“石”，而新品犹如“水”，水要冲走石头，必须进行“爆发式铺货”。
4、掌握不同类型产品的铺货规律。不同类型的产品其目标消费人群不同，购物渠道和购买 习惯均不同， 营销人员要善于“拜 消费者为师”，从 消费者角度掌握不同类型产品的铺货规律：比如干脆面产品主要是中小学生消费，铺货首先要直铺学校终端； 白酒消费主要是成人消费，流行引爆点在饭店酒店，铺货首先要直铺对应的餐饮终端。
第二：见货率
不少产品虽然进到终端店了，但是被“困”在了仓库里，货架上根本没有。 消费者既不知道又没看到的 新产品，是不可能实现被顾客购买的。
之所以“见货率”往往小于“铺货率”，原因就在于以下三点：一是业务人员或 经销商对产品的维护和跟进服务不够；二是产品不能形成快速的消化，还没引起终端店的“积极”重视或“消极”重视；三是产品属于低 利润的老产品。
要提高见货率，就需要针对上述三个方面制定对策。其一，根据终端点数，给业务人员安排一定的拜访周期，有规律的巡回跟进服务；其二，在终端店产生“消极”重视之前，就要准确调研出产品不能形成快速消化的真正原因，进而拟订推拉策略销售产品，并引起终端店的“积极”重视和支持；其三，在产品属于成熟期而终端乏利的情况下，不要继续拿老产品让利或 促销，更要调动终端加快推广 新产品，提高 新产品在终端的陈列面和生动化。
第三：推荐率
推荐率的高低取决于三类人：一是终端店 老板或店员；二是厂家的营销及导购人员；三是已购买本产品的 消费者。
尽管一个对产品满意的 消费者，可以为厂家带来250名潜在 消费者的原理时刻发挥着作用。但是在 新产品推广初期，由于 消费者还没有完全信赖 新产品，此时依靠 消费者的口碑传播提高推荐率，显然有点“远水不解近渴”。因此，提高推荐率的重点，主要是依赖于前两类人。
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