销量雄起：打造硬销量为中心强势操作市场
没有一家企业能做到所有的区域都强势，因此所有的企业都存在薄弱区域。之所以有些区域薄弱，是因为这些区域的销量软弱。销量为什么软弱？是因为这些 区域市场操作的软弱。要改变薄弱区域，就必须紧抓“硬销量”，以打造硬销量为中心强势操作市场，才能实现销量雄起。
一、巧打产品“组合拳”
产品是市场之根，只有巧打产品组合拳，构建出不同层次产品的纵向组合与不同类型产品的横向组合，才能“扎根”于市场，使市场消费群、网络密度、产品流转速度和流量最大化。其中，要重点打好两拳：一是主推一款有足够竞争力和上量潜力的产品，为市场份额的迅速提升打造出主导产品；二是培育一款能够提升 品牌形象和影响力的产品，为市场地位的提升打造出声誉产品。
仔细分析白象集团2009年以后在很多薄弱区域提升速度快的原因，就不难发现一方面在于用“好好吃面”攻击下路，形成县镇级市场主导产品；另一方面用“牛面”和“大骨面”攻击中路，形成县镇级市场1元面的声誉产品；再就是辅助 “厨留香”等平价面“迷踪”对手。一年下来，白象集团总体销量提升了近10亿元，薄弱区域的销量提升占到50%以上。
二、遵循硬销量市场操作两大法则
硬销量市场操作有两大法则：“飞石击蛋”法则和“激流漂石”法则。市场切入时，应采用“飞石击蛋”法则；市场攻坚时，应采用“激流漂石”法则。
“飞石击蛋”法则主要指我们在薄弱区域的运作当中，要先找到 竞争对手在这个区域同样的薄弱点进行强势运作。也就是说，我们要在 竞争对手的软销量市场打造硬销量，用速度击倒对手。
“激流漂石”法则，主要指当我们在市场操作过程中，必须向 竞争对手的硬销量市场发起攻击的时候，我们必须投入高于 竞争对手3倍以上的人财物（战争上3倍兵力原则），促使我们的产品流像瀑布一样冲向 竞争对手的“石头销量”，才有可能冲垮和冲走 竞争对手。
因此，薄弱区域的强化，不是在于如何提升自己的薄弱市场，而在于如何向 竞争对手的薄弱环节发起攻击。
三、铺货258模式
在遵循硬销量两大市场操作法则的过程中，我们建议铺货时，应采取和借鉴铺货258模式。
铺货258模式，主要指当我们选定一个市场的某个片区展开铺货工作时，以中心点为圆心，以铺货半径掌控网点铺货率，在铺货半径的20%以内，要做到铺货率在80%以上；在铺货半径的20%～50%以内，要做到铺货率在50%以上；在铺货半径的50%～80%以内，要做到铺货率在20%以上；达标后依次向前推进，直到整个片区的铺货率在80%以上。
山东六和集团著名的“三环 营销模式”与铺货258模式极为相似：其采取每50公里的销售半径内，设立一个分公司；以分公司为圆心，销售半径15公里以内，为营销一环，做到每村都有 经销商，每个养殖户都用它的饲料；销售半径15～30公里范围内，每乡都有 经销商，每村都有它的养殖示范点；销售半径30～50公里范围内，以县为单位带动和服务乡镇饲料 经销商。
河南某饲料企业在今年春季要求其乡镇级 经销商导入铺货258模式，以 经销商为圆心，2公里范围内，养殖户铺货率达到80%以上；2～5公里，铺货率达到50%以上；5～8公里，铺货率达到20%以上，以此指标环环推进。因此，在整个饲料行业销量大幅下滑的大趋势下，该饲料企业销量不但没下降，而且增长了30%以上。
四、打通营销“最后一公里”
营销要缩短并消灭两个距离：一个是产品与 消费者之间的物理距离，这是厂家仓库到分散在各个角落的 消费者之间的距离；另一个是产品与 消费者之间的心理距离，这是产品价值与 消费者需求的对接程度。
消灭第一个距离， 营销人员可以轻松做到将产品从厂家仓库搬到 经销商仓库，但是从 经销商仓库到终端货架的距离缩短却并非易事，我们把这段距离称作营销“最后一公里”。消灭第二个距离，需要产品企划、设计和制造创造出先天条件，同时需要后期 营销人员的全程推动，如何在终端与 消费者进行沟通，是打通营销最后一公里的最为关键的一环。
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