如何实现净销量“三回”，从“回转七率”抓起
终端店是否愿意大力推荐一个 新产品，往往要看这个 新产品能否给他带来更大和更长远的 利润。因此， 新产品的价位设计往往要“高开低走”，才能给终端更高的 利润空间，进而调动其推荐新品的积极性。
营销及导购人员做推荐有很多现成的技巧。更重要的是， 营销人员应结合行业特点和竞争态势不断摸索新的方法。河南商都饲料集团在打市场初期，其切入点就是在各地举行推广会。
推广会一般带点公益性质。比如，准备打开某地市场，饲料公司的业务人员会先对该区域的年销货量、养殖户、 经销商、畜禽常见病等情况摸底，然后，选定日子召开推广会，广邀该地 经销商、养殖大户参加。会上，由公司请来的畜牧专家讲解养殖知识、畜禽的疾病防治知识、畜禽的营养知识等，当然，会顺带介绍一下主办方的产品，让终端养殖户们对产品留下较好的印象。
第四：购买率
当产品完成从商品到货币的“惊险”转化后，购买行为才真正产生，企业前期做的大量工作才开始显现作用和价值。然而，一个店来了10个顾客，都见到你的产品了，也都听了你的推荐了，结果最终有几个顾客购买了你的产品？其它顾客都购买了哪些竞品？这就是必须提高的第四步：购买率。
河南广安饲料集团在 市场开发期时，很善于运用“5元优惠券”，持此优惠券到指定 分销商处购买广安饲料可以优惠5元钱。农村养殖户拿到此优惠券后，若无动于衷就好象感觉到别人送的“5元钱”，自己却把它扔了，总是舍不得；于是，就会手持“优惠券”去尝试尝试，这样就形成了首次购买。
商都集团则往往在推广会后，为让养殖户们看到效果，会送些 赠品给部分养殖户“试用”，沾了便宜的养殖户在试用 赠品一两周后，觉得 赠品还www.77xue.com就会进行首次购买。
第五：回头率
不少 经销商和一线业务人员都经常说，把产品辛辛苦苦摆在 消费者面前是“我的事”，但 消费者买走后“不回头”却是“公司的事”。这种说法听起来合情，实质上则是大错特错。
www.77xue.com的理论上讲， 消费者能否回头的主要因素取决于“产品力”； 消费者对产品不满意，消费一次后就不会消费第二次。但是，实践中却是 消费者往往对不同品牌的产品，都有不同的喜好点，甚至是 消费者也无法拿定主意购买哪个品牌。对 营销人员来讲，不仅要学会如何让 消费者购买，更要掌握如何让 消费者多次购买、持续购买、长期购买。
有些饲料企业在产品售出后，对用户遇到的问题进行24小时内解疑；甚至组织专门的技术服务专家队伍，上门解决问题，并针对具体问题，不间断地在当地搞大型技术服务讲座，以让用户不断回头购买本企业的饲料。同时，他们会经常给用户算算“经济细账”。比如，农民往往图便宜，认为肉猪行情好时用好饲料，差时用便宜饲料；这时就需要厂家拿出有说服力的数据，算出“料肉比”、“料蛋比”，看看哪种养殖方案成本最低、产出更好。
第六：指名率
根据我们对 消费者在终端购买行为的调查，就大多数快速消费品来说，如果一个 消费者能够连续三次以上购买某产品，在第四次消费这类产品时，他往往会指名购买该产品。这也正是我们在本文开头所讲“三回原理”的重要依据。
一个 新产品的推广或一个新市场的开发，实现并提高“购买率”是完成实质销售的“第一步”；实现并提高“回头率”是完成实质销售的“第二步”；实现并提高“指名率”才是完成实质销售的第三步，也是推广期和开发期顺利完成的标志。
从“回头率”上升到“指名率”，要求 营销人员不间断地进行能够让 消费者二次回头、三次回头、多次回头的工作。
- 上一篇：中国企业对细分市场的兴趣
《如何实现净销量“三回”，从“回转七率”抓起》相关文章
- 如何实现净销量“三回”，从“回转七率”抓起
- › 企业与经销商如何实现有效沟通
- › 如何实现净销量“三回”，从“回转七率”抓起
- › 我的梦想如何实现?
- › 小本创业动漫玩具店如何实现赢利
- › 在淘宝网上创业如何实现月入11.3万
- › 打工仔惊天创业:如何实现从1.2元到20亿
- › 简历：如何实现投递效用最大化
- › 如何实现高效的资源配置？
- › 农民土地财产权利如何实现
- 在百度中搜索相关文章：如何实现净销量“三回”，从“回转七率”抓起
- 在谷歌中搜索相关文章：如何实现净销量“三回”，从“回转七率”抓起
- 在soso中搜索相关文章：如何实现净销量“三回”，从“回转七率”抓起
- 在搜狗中搜索相关文章：如何实现净销量“三回”，从“回转七率”抓起
