连锁经营－－横向思维造就的“喜唰唰”效应
“先生，您有会员卡吗？”
………
不管你走到哪里，只要你消费，收银员都会问您一句这样的话。随着你消费的范围越来越大，你的会员卡也会越来越多，你的钱包随之也越来越鼓，不过钱包里装的不是钱而是各式各样的会员卡。
会员卡是 会员制营销常用的表现方式，也是企业在 市场竞争中常用的策略，不管是高级的会所还是规模不大的酒店，商家们都想在围绕着会员开展业务经营活动，以此来巩固和扩展各自的目标顾客群体。作为商品流通行业的之一的医药连锁行业，虽起步较晚，但 会员制营销的概念，从其起步的那天就被引入，尽管形式与手段比较单一，但其起到的功效是有目共睹的。
从深层次上讲，会员制 营销模式是采用系统的管理，利用企业的产品或服务、品牌、管理模式和奖励机制来维系会员的一种营销方式。它是一种能抓牢会员的心，提高会员忠诚度的切实可行的方法，是一种深层次的 关系营销。
关键词：打折与回馈奖励就是 会员制营销吗？
无论是商场还是超市， 会员制营销在商品流通行业中，通过给与会员一定的折扣和回馈奖励，的确吸引了众多 消费者的眼球，刺激了非会员 消费者的中枢神经，引发了消费欲望。企业依其在带动人气的同时，效益有着明显的提升，企业的品牌 知名度与顾客偏爱度无形之中也增加了许多。而与此同时人们更从这种折扣和回馈奖励中，逐渐改变了生活方式：将日常零星的家庭日用品的采购，变成定期集中采购；从过去的分散式购物，变成了一站式购物。我们时常在每个星期六和星期日，见到各个城市中的各大超市，人满为患就说明了这点。
当与商场和超市经营范围有着本质不同的，其服务的特殊性也有着本质的差别的医药连锁企业在实施其 会员制营销时，也曾借鉴过这种方式。像华南的深圳的 海王星辰、东北的辽宁的成大方圆、华北的北京的 同仁堂等大型连锁企业，北京的京卫大药房、沈阳的维康等各地中小型连锁企业，其 会员制营销的具体形式和实施的内容基本大同小异，围绕会员开展的业务永远是一些打折活动和回馈奖励。
客观上说，连锁药店在实行 会员制营销的初期，针对会员的打折活动和回馈奖励的确获得了一定的经济效益。但随着竞争的日趋激烈，平价药店的出现并逐渐被市场认同；人代会议上药品降价的呼声依次见诸于媒体；大众 消费者因知识水平的普遍提高，医药连锁行业的 会员制营销开始让 消费者变得越来越麻木。 消费者在进行打折消费或积分回馈的同时，一种感觉也越来越强烈，从某种程度上也越来越觉的这是一种负担：“我消费了那么多次，怎么还没积到我想换的服务或 礼品所需的分数，而且药店提供给我的服务并不是我所需要的，我并不知道药店给我这个 礼品是否是我一直期望的那种？如果药店给会员提供的服务或 礼品不是我所需要的，那么我拥有这个会员卡还有什么真正的意义？”——一位在辽宁成大方圆连锁药店进行购药的 消费者如是说。
持这种想法的人不在少数，这是我们走访多家连锁药店后随机调查的结果，另据 中国经济报记者在网站上做了一个调查，结果显示：只有16.72%的网民对现有企业 会员制营销表示认同。68.84%的网民认为现有企业实行的会员制对其自身消费来讲关联程度不大。那么，这是否意味着 会员制营销在中国就没有市场呢？如果有的话，那医药连锁企业又该如何结合自身的行业特点进行 会员制营销呢？
我们在上一篇文章中（《医药连锁：让营销步入后经济时代》）与大家一起探讨了现在医药零售市场的特点及变化趋势，即医药零售市场的后经济时代已然来临，其显著的特点之一是随着 消费者知识的增长、心里需求水平的提升，以满足需求的驱动型消费将使得企业 利润的获取变得越来越难，而满足 消费者欲望的驱动型消费则是 利润主要来源的途径。那么，依据这种思想，医药连锁企业的 会员制营销就需要对企业内所有会员进行重新定位与思考，运用欲望细分的工具，将会员重新分类（而不能在象以前大杂烩、一锅粥一样，不加以区分），注重各种欲望的关联性，从企业实际情况出发，结合周边环境因素并加以有效的整合，建立企业横向供应链；再从忠诚会员的角度出发，将有限的营销费用化在这能给企业带来80％ 利润的20％ 消费者身上即企业的会员，则连锁药店的 会员制营销应该实现的抵御价格侵略、强化服务功能、增强核心优势的功能将变的易如反掌。
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