连锁经营－－横向思维造就的“喜唰唰”效应
为了说明此问题，同时也为了验证欲望细分理论的实际有效性，我们以在辽宁的某中型医药连锁企业的一个药店做了试验：
背景资料：该药店坐落在省城沈阳的一个中档社区中，社区中各种商业附属设施齐全，药店成立于2009年，辐射的面积范围大约为6平方公里左右，店面面积为480平方米，辐射人口近8万人。药店提供的商品除传统的药品外，还有 保健品、 化妆品、日常健康用品等，总计万余个品种。药店从成立到现在共有会员4700多人，其中月消费额度在200元以上的300多人；月消费额度在100－200元的近800人左右；月消费额度在100元以下的近1400人，最近连续四个月内月均消费额度在20元以下的为2200人左右。周围的 竞争对手有当地的龙头企业沈阳维康大药房、东北大药房、成大方圆等3家连锁企业的药店。药店成立之初，因在这个地区只有此一家药房，因而效益www.77xue.com，但随着 竞争对手的不断加入，药店的效益开始逐年下降。虽进入了市级的医保药房，但此期间药店的经济效益基本上一条“抛物线”。
依据以上资料，我们看出此地区的竞争十分激烈，与 竞争对手相比，该药店无论从店面的装修还是所售药品的价格及所提供的服务，均有一定的差距。会员的数量虽居于首位，但会员每次消费的额度偏小且不甚稳定，通过该店信息系统的近6个月数据对比，发现该药店的会员流失的比率也有增加趋势。
针对这些现象和该地区市场的消费环境和消费水平，我们决定从以下几个方面招手：
1． 利用了该药店的信息系统对会员的资料进行详尽的分析，追踪会员的消费热点；
2． 设计调查表格随机对这些会员进行了调查，建立心里图表；
3． 建立会员家庭成员档案，深度挖掘潜在消费机会；
www.77xue.com的4． 寻求该企业 供应商的支持，针对药店的服务向会员有奖征询改进建议；
5． ……………
通过对这些资料的收集与深层次的整理，我们打破了药店对原有市场的细分模型，建立了以会员欲望为细分标准的细分模型，如经常购买胃药的人，其欲望为希望获得健康的饮食方式；经常购买中成药的人，其欲望为拥有健康的身体；经常购买药状品的妇女，其欲望为拥有美丽的容颜………。仅有了模型，还需要结合药店的实际情况找到实现的满足欲望的途径，因而我们把目光延伸到了药店所辐射区域内的服务性行业如美容院、健身 俱乐部、饭店、超市、花店、汽配修理厂等，希望借助他们的力量，实现优势互补，以达到最大限度的满足会员的欲望。
有了这个想法，我们快速的调查并了解这些企业所拥有的会员概况，同时考察这些企业的服务水平和实力，排出区域内领先者，与他们达成了战略上的协议。这种协议是一种松散性的合作，即：连锁药店与这些企业的共享会员，双方在保持各自经营独立的同时，可以将会员的积分进行换算，按着不同的折扣程度，共同将所提供的商品和服务按着一定的条件让利给会员。以彼此促进和提高会员的忠诚度，提升各自的 竞争优势。
想法付出实际行动后，我们又大张旗鼓的在连锁药店的店面进行了宣传，粘贴POP，派发了传单。针对中老年的心脑患者，定期组织积分换主题旅游活动，到郊区呼吸新鲜的空气、畅游大自然的同时，药店驻店医师全程陪护，聘请气功协会人员教会员健康的吐纳方法；针对患有呼吸系统疾病的青少年，到健身场所组织社区健身操比赛，以增强身体机能；针对患有内脏系统疾病的患者，组织定期的饮食结构讲座；针对购买药状品的妇女，与美容院和直销 玫琳凯公司合作，举办靓力人生美容讲座和现场化妆等。
经过一段时期的的跟踪，药店会员的数量上升到近7000人左右，增长率为48.93％，月消费额度在200元以上的达到了600多人；月消费额度在100－200元的上升为近1800人左右；月消费额度在100元以下的近4600人，药店 保健品的销量，增长率达到270％，健康日用品的销量与超市的销量不相上下，OTC药品的 销售额增长了56.83％，月 利润额增长了46.77％，药店的效益开始大幅度的提升同时， 消费者的忠诚度、偏爱度和尝试度均有所大幅度的提升，现该药店在区域内的市场占有率已稳居第一，同时成为该连锁企业的旗舰店。
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