经理提炼自己的竞争策略－－分析报表里的八类乾坤
6. 经销商档案
通过 经销商档案可以看出以下内容：一是 经销商的基本情况，如年龄、籍贯、家庭成员、社会关系、 经商背景、从业年限，了解这些可为以后的相处和管理打下基础；二是 经销商的经营状况，如主营产品、资金实力、网络状况、营业收入、配送能力、仓储能力，以此对 经销商做出基本定位；三是合作年限、本品销量、本品销量变化、本品占比，了解这些有利于找出管理该客户的基本策略，并为其发展做初步规划。
需要强调的是“客户的客户才是自己的客户”，企业只有 经销商档案是不够的，还应当建立“客户的客户档案”。新任经理如果能够拿到这样的档案，就可以对二批及终端的种类、数量、产品周转速度等进行全面了解，从而全方位掌握 经销商的经营情况。
7.业务团队档案
通过翻阅 区域市场业务人员的档案，可以了解团队成员的以下情况：一是年龄、籍贯、专业、家庭状况等基本情况，了解这些有利于拉近领导与下属之间的距离；二是从事营销的年限、经历，在公司供职的年限、工作区域以及工作业绩等，了解这些有利于在以后的工作中有针对性地培养下属；三是晋升和收入情况，即职务和薪资情况，通过了解每个人职务、薪资提升的幅度和过程，对他们的成长速度有一个基本的认知和判断。
8.竞品报表
竞品报表是区域 市场竞争的“火线情报”。 区域经理不对竞品报表认真分析，就搞不清谁才是自己的真正对手。
竞品报表一般列有竞品在该区域不同市场上的主要品种、出厂价格、一批出手价、二批出手价、终端出货价、各环节 促销力度、 促销方式、 促销效果、月度销量等。借助竞品报表， 区域经理要锁定一个主要 竞争对手和一个潜在 竞争对手，然后针对每个 竞争对手的优势和薄弱环节，分析提炼自己的 竞争策略。
俗话说：“会看的看门道，不会看的看热闹。”新任 区域经理只要能够将市场报表系统分析透彻，以点带面，纵横比较，综合分析，一半的发言权就会稳操手中。
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