一招十三式吃遍新市场
说明：
一次去一家饲料企业讲课，见其墙壁上赫然写着：“没有他们，我们就只有关门。”这句话中的“他们”，从理论上讲，指的是 消费者；但是，从中国大多数企业当前的实际状况来看，“他们”要包括 经销商，甚至对一部分 中小企业来讲，“他们”就是指 经销商。没有更多的 经销商，就没有更多的销量；没有更好的 经销商，就没有更久的销量。因此， 经销商开发是企业生存和扩张的必由之路，也是 营销人职业攀登的必备技能。我们希望通过下面的 经销商开发一招十三式，为 营销人提供跨越新 市场开发门槛的最佳“撑杆”。
一招制胜：用方案开启经销之门
开启经销之门的“钥匙”，不是忽悠，不是低廉的价格，也不是名目繁多的 促销手段，而是能让 经销商在 区域市场做成、做透、做久的市场成长方案。方案内容包括：
1. 区域市场的消费特点和市场细分；
2.产品的 差异化定位特点；
3. 通路 利润的特点分析和资源优势分配；
4. 通路、 消费者、人员 促销的优势和创新；
5. 经销商资源的SWOT分析。
有了用方案开启经销之门的思路，还要有开发 经销商的具体方法，以下是开发 经销商的13种有效模式。
第一式：区域自由竞赛开发模式
解释：
就是利用激励原理，对专职 市场开发队伍制订统一的销售政策和激励措施，然后确定区域、数量和时间，进行开发竞赛的模式。
点拨：
对于多数企业来说，这种开发模式是最常用甚至是唯一的模式。因为激励方式多根据开发成功与否考核，所以开发成本较小，但遗留问题较多。开发程序如下：
1.目标区域 市场调研，制订销售政策；
2.组建 市场开发队伍，确定开发激励政策；
3.划分开发区域，确定 市场开发责任人、时间和销售目标量指标；
4.人员分散开发，利用各自对政策的理解和运用进行 经销商调研、筛选、谈判和确定。
第二式： 市场开发职能小组模式
解释：
根据市场特点和产品特点，组建具有不同职能模块的专职开发小组，针对 经销商的多方面需求进行 专业化解决以促进 市场开发。例如集合 销售人员、技术专家、法律人员、财务 融资人员和后勤保障人员组成开发小组。
点拨：
职能小组模式的优点是，能够利用各职能部门的特长找出解决市场问题的一揽子解决方案，避免顾此失彼；缺点是中心不突出，协调难度大。这就要树立整合销售方案观念，避免出现多中心和内耗现象。
职能小组模式多适用于在技术、 融资或其他方面要求较高的企业或行业。
第三式：展会宣传展览开发模式
解释：
借助大型展会向企业要开发的区域 经销商进行系统、全面的宣传展示，从而实现大批量、主动性 市场开发。
点拨：
利用展会可以吸引 经销商，促进 市场开发的高效、快速。展会开发模式程序如下：
1.确保参会硬件设施如宣传品、样品、 促销品及车辆的完备；
2.确保参会软件如 品牌推广、产品结构、 利润设计、 促销模式和招商条件的完备；
3.确保各区域有相应的业务人员和谈判程序；
4.展会的布置和宣传；
5. 经销商的接待和筛选；
6.展会结束后对 经销商的回访和最终确定。
第四式： 营销方案定向宣传开发模式
解释：
通过在目标 经销商当中散发、传播宣传单等，激发 经销商的好奇心，促使他们主动联系企业要求“联姻”。
点拨：
运用此模式时，只需选择具有代表性的市场进行深入分析，然后制作针对性的方案宣传单进行散发，再利用 沟通技巧对主动联系或上门的 经销商考察确定。
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