城镇市场何以精耕细作－－S减肥茶区域运作实录
2009年的2月，春寒料峭。
公司总部的2009誓师大会却场面热烈。
公司在全国总代理的S减肥茶的动员会成为了整个大会的沸点。——河北要建设成S减肥茶的样板市场，而且每个地级市场要摸索一套可供全国其它区域市场克隆的启动运作模式。
会后我利用元宵节的时间把全年的工作做了一下调整，就把重点投入到了S减肥茶在河北H市的运作中。
是颠覆，还是维系？——再造市场结构
H市是一个拥有7百多万人口，下设14个县市的地级城市，市区人口70多万。市区群体消费已趋成熟，城镇消费潜力凸现，追求时尚、新潮、名牌。
去年初秋我刚到H市时，在一次去某县城的公交车上听到两个女孩在大谈S减肥茶而且讨论减肥的时尚话题；此前我也听朋友说起过他们的同事在用而且经常看到我们的广告。由此可见，经过一年的运作，S减肥茶其实已然具备了一定的市场基础。
2009年的经销商是一个运作多年的经验型保健品公司，但是这一年S减肥茶在此的销量仅为其他同等情况城市的1/4，而且主要销量由市区完成，市县区销售严重不成比例。究其主要原因是经销商的市场运作经验不足，执行力不够。所以今年我接手后，做了三个策略性的调整。出于维护市区原有渠道与终端的考虑，市区由原经销商继续运作；县区则进行了招商，在分别对接踵而至的众多经销商进行了解并沟通了想法后，选出了一个以前从事贸易，经营灵活，为人也诚恳踏实，但没有任何医药保健品销售经验，实力也不是很大的经销商作为我们的合作伙伴。
我们于2月12日正式签订了合作协议，由他作为覆盖14个县区的总经销商。
或毁灭，亦或升华。——与经销商共舞
把经销商同自己“捆绑”到一起你就成功了一半。
该经销商没有任何经验与渠道帮助，属于与公司一同成长型的经销商，这应该也算是招商模式中的一种类型。凭公司的成功经验与方案支持，他只要执行到位就可以了。尽管如此，我仍感觉自己这次的担子不轻。那时每天晚睡早起，我却精力充沛。一方面，做保健品的人也懂得“自我保护”，另一方面就或多或少是源自我这个“工作狂”的本性，一旦有事做便会极度亢奋，力求完美。
在签约的当天晚上，我和这个长相憨厚的经销商谈到了凌晨，把自己做的市场计划和盘托出，开始还有些顾虑的他也变得信心十足。当然，我也毫不掩饰的表示了选择他这样一个经销商后同时出现的压力与机遇。为便于沟通我们决定兵合一处，对双方资源进行整合，成立了4人项目小组：经销商、他的业务员、我以及我选派的一个专门负责县区工作及对经销商进行指导的县区业务主管。这样一来，取消了厂商隔阂，建立了统一战线，公司的业务主管也是经销商的业务主管、送货员，经销商的业务人员同时又是公司的终端宣传员、促销员。
时值初春，刚脱下冬装准备换上春装的女性，会惊奇的发现被肥大的冬装包裹了一冬的身材比去年胖了，以往的春装变小不能再穿。这个时候正是我们的S减肥茶抢占先机切入市场的最好契机。
时间就是效率，我不断给自己加压，对于一个没有渠道没有经验的经销商来说如何运作，14个县区怎样才能在短时间内大面积的启动起来？
也许成功的另一半就在于你和经销商是共同升华，还是一起毁灭。
有实战，也有游击。——让渠道“通”则不“痛”
拿出我们的渠道运作策略，为整个市场做一次“血液透析”。
第一步再度招商
对县级渠道较差的县城招商，我们的县级总经销把这叫做“借路搭桥”。通过对现有渠道中条件较好的县级代理商进行考察，我跟总经销商负责对其招商，两天就完成了6个县市经销网络的铺设，并要求每县铺货网点达到8家以上。
第二步亲疏不同
由区县业务主管与经销商业务员对有较好销售终端，有能力可以自己运作的县城实行直接铺货，不设立县级代理，对于两个网络较差的县城，每县至少实现一个铺货网点。
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