城镇市场何以精耕细作－－S减肥茶区域运作实录,标签：资本管理,,企业资本运营,http://www.77xue.com
　　第三步运作管理
　　1、 由于2009年市区经销商广告力度与市场运作不精，以至在后期混乱的降价销售，很多终端把供货价由统一的24.5元/盒降到24元/盒更有甚者降到23.5元/盒，在新一轮的招商铺货中这成了棘手的大问题。经销商的利益就是我们的利益。考虑到总经销商的实力，必须执行现款现货原则，决不对外赊销。原则定下来后，统一供货价，仍然执行去年的24.5元，不论哪个终端或经销商说自己去年完成了多少都无一例外。然后再给经销商们订出两个台阶：每月完成一件以上，月底销售完返利0.5元；每月完成5件以上，月底销售完返利1.5元。这样既保证了我们的销量又保证了经销商们的利益，既调动了经销商的积极性又解决了矛盾，而且我们的广告投入与运作模式可以确保大家的销量超过去年，同样也比去年多赚到钱。
　　当然，这样做也是县区总经销商与我们灵活紧密配合的结果。对他来说，在前期最重要的是开发自己的网络，网络有了，销量有了，自然也就赚到钱了。
　　2、 起用新包装+防伪标志。因为2009年S减肥茶是由另一家公司做的全国总代理，为避免今年运作中出现麻烦，在铺货的过程中我们把新年新包装+防伪标志的信息传达到了所有的终端。这让还有存货的药店多少有些着急，一旦我们的广告发布这个信息，他们手里的货就成了老货，而赶新潮的消费者是不愿意买老货的。于是我们承诺所有经销商：在进货的同时可以调换他们手中的老货。对于积极配合的经销商我们尽力在广告发布前帮助其调换新包装，并印出其地址。
　　3、 在克制窜货问题上，实施“扎篱笆”与“关门打狗”策略。因为预计投放的广告力度较大，所以防止窜货最好的办法就是无盲点铺货和客情公关，不给窜货可趁之机，这就是“扎篱笆”。等到篱笆扎好了，再窜进来的货，我们就可以关门打狗了。
　　4、 针对部分终端存在的超低价位减肥产品，我们代理了一个零售价10元以内的苦瓜减肥胶囊，以不赚钱的原则准备随时“歼灭”超低价位减肥产品，为S减肥茶扫清市场。
　　5、 另外，根据产品中低价位、广告力度大以及基础消费人群多的特点，我们开拓了茶庄、商超、化妆品店和美容院等特通渠道，产生了很大的销量，同时规避了在竞品集中的OTC终端出现的拦截问题，扩展了S减肥茶与目标人群的“亲密接触”的范围。　　

www.77xue.com的 　　铺货的第5天，市区总经销商就把货铺到80%以上的终端。我当时定的是用一周的时间把货铺到H市80%的终端，这一步能否成功全看县区工作了。
　　第7天晚上7：15，外面已是万家灯火。
　　在办事处会议室里，所有人员等来了铺货归来的县区业务主管和经销商业务员。内勤与县区总经销商的统计结果，14个县均有铺货网点，6个代理县4个较好的直营县，充分完成了战前准备。县区总经销商的网络一周内从无到全，全当作这些日子强迫他们跟自己一样拼命工作的交代吧。
　　然后赶紧召开全部人员的总结与动员大会，直到22：00把广告文案一并审过。拖着兴奋掩饰不住的疲惫身体走出办事处时，抬头可见满天星光灿烂。　　
　　做广告，更做销售！——广告策略跟进
　　按照公司的计划，是透过省级媒体和地区媒体烘托市场。因为河北《燕赵都市报》对各县市的覆盖较好，加之省级媒体在城镇有一定的信任度，对于县区有读报条件的人群自然具有较大的影响力。但是更多的城镇人群是读不到报的，于是我们制定了城镇市场交叉轰炸策略，宣传小报和活动海报成为我们运作城镇市场的必杀武器。

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