啤酒市场快速绝杀战
“境内残匪基本被剿灭”，这句话被A公司重复了5年。可三个月后，A公司的区域经理被缴了械。在B公司最后一道防线上发生的这场战役，被人称为“绝杀”。
2009年初，B总部市场办公室，烟雾缭绕。
“保家卫国，速战速决！”B公司老总的这句话一锤定音，终止了争论。
“保家卫国”这四个字，不自觉带来“风萧萧易水寒”的感觉！大家心里清楚，自保的唯一途径就是反击，但若不能快速拿下Y县，此一役很可能惹怒“大象”，势必自讨苦吃。
这一战役，事关B公司最后一道防线的安全。
战？退？
内部争论
山东是国内著名的啤酒大省，更是A、B两家啤酒企业的总部所在。A品牌作为行业巨头之一，连续通过收购兼并，将省内大部分啤酒企业“吃”下，惟独B品牌成为了一根难啃的骨头。这时的B经历多年征战，已经发展成50万吨级的区域强势品牌企业。
Y县是W省第一大县级市，人口密集、消费能力较大，地处A总部与B总部之间，且距B总部仅为60公里，距A总部也只有180公里，均在双方的有效打击范围之内。
Y县作为距离B品牌最近的一块市场，是必须攻下的心腹之地！
可情形并不乐观。
A品牌陆续在总部周边半径200公里之内重兵屯守，布局了总产能超过150万吨的6个分厂，凭借强大的产能覆盖实力一统天下。在Y县，A品牌自2009年攻下9成的市场分额之后，一直盘踞至今。B品牌在这里则一直是半死不活。
“境内残匪基本被剿灭”，A驻Y县的区域经理曾多次如此论断。巨人一般的A品牌强大得可以忽视任何一个对手。
A兵临城下，且正在逐步蚕食推进。自己难道将Y市场永远割舍给A品牌？2009年春节过后，B品牌在Y县开始寻找战机。在B公司总部，大家对战或退产生了激烈争论，重点针对两点疑问：
1.B若用攻城战的角度，从终端拼抢、攻击对手，战线漫长，势必会引起A品牌的强烈反击，或形成僵持战，被拖入促销的泥潭！
2.即便有其他“讨巧”的攻击策略，可面对数十倍于自己的对手，能否攻到痛处？
对此，分管Y市场的区域经理力排众议，他认为：
1.A品牌在Y市场上会投鼠忌器。因为周边都是A品牌的基地市场，串货现象经常发生，A在Y市不敢做大规模促销，一旦促销力度过大，其基地市场就会受到大面积冲击，而且可能有“火烧连营”的后果。所以，在保证“友军”安全的前提下，A品牌只能壮士断腕，舍车保帅！
2.A品牌属于单品作战，且在全省也只有这一个品牌，市场点击率虽高，但渠道利润长期不能保证，每件啤酒的利润不足3毛钱，渠道怨气连天，于是市场上出现了“低于20包不送”的现象（利润不足以负担燃料费），而其他啤酒企业又害怕A的强大，不敢冒险进入，产品可选性小，这就苦了A品牌的渠道商。
3.A主导Y市场已经长达6年之久，由于长期缺少对手，士气老化，疏于战事。2009年底，为了减少投入，将专卖店比例控制在20％之内（之前是50％），放弃了约180家店面的续签，转入自然销售。
以上分析获得了多数支持，最终B公司老总下了发动快速攻击的结论。
作战方案：挖墙角
B公司的区域经理分析认为，渠道环节正是A品牌的死穴所在：
1.A品牌在Y市场实行小区域配送，有1个一批和22个签约分销商，办事处直接控制分销商发货。A品牌的渠道利润不足，已经成为致命硬伤，同时80％的分销比例也意味着分销商在决定着这个市场的走向。
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