啤酒市场快速绝杀战
上述渠道压货、终端牵制、消费者拉动、终端压货等攻击步骤，几乎在一个月之内完成。当月A品牌的发货量下降了2/3。
绝杀
A品牌接连受到攻击，销量急剧下滑，急忙调整政策，包括：提高对重点分销商的月度销量奖励，加强对专卖店的控制力度（总部批准继续签定100家专卖店），并组织分销商突击压货。期间，A品牌更是多次加大促销力度，促销价码越抬越高，直到从买50赠1提高到了买1赠1。
1.渠道对这些促销政策反应平淡。此时在几个“带头大哥”带动下，整个市场步调已经被B品牌完全掌控，分销商或者已经叛逃或者还在犹豫不决。
面对已经瘫痪的分销渠道，A品牌的区域主管重新开发新的分销商，却远水解不了近渴。无奈之下，A品牌组织一批商加强直供，可是5月底随着旺季来临，面对几千个终端，一批不仅在配送能力不足，而且客情上也无法延续（由于线路拜访队伍已经被牵制，A品牌所依赖的杀手锏——深度分销也已经失效），断货现象频频发生，客诉不断。
www.77xue.com的2.面对A品牌不断加大促销力度，B品牌发动了几家内线分销商先大量囤货、后批量向周边市场窜货（B公司提供窜货补贴），在B品牌的推波助澜之下，串货开始泛滥。由于A品牌在Y市场及周遍基地市场均使用同一个单品，为了保证周边市场安定，促销活动被A总部叫停。
由于A品牌供货和价格上的不稳定，终端老板开始抵触A品牌业代的拜访！内部人员连吃败仗，士气低迷！
3.此时分销商对于经营B品牌信心高涨，B品牌则趁热打铁，借助分销商的力量，依靠专卖、赠送、协议销量等方式，调集“冲击队”人员，再次发起轮番冲击，拿下了A品牌长期占据的夜市市场这一制高点。
4.在两个月的时间内，A品牌陷入了无招可用的地步，在失去渠道平台之后，无法组织一次象样的抵抗。面对餐饮、商超、小批零店、夜市等市场制高点一个个遭遇“血洗”，长期养尊处优的A品牌的线路代表迫于销量压力和内部批评，集体辞职！
6月份，A品牌的铺货率降到40％以下，而B品牌的铺货率提高到了70％。
收拾战局时，B公司在思考：西线暂时无战事，A品牌会在何时、用何招回击呢？
经理感悟
在深度分销模式中，企业营销分支机构（办事处）是市场的“神经中枢”，渠道是后勤运输保障，A品牌渠道集体叛逃和业代的集体辞职，造成A品牌同时遭遇“心肌梗塞”和“脑死亡”的双重打击。
A品牌虽然具有强大的品牌和资本实力，但在市场的短兵相接中，投鼠忌器，一旦陷入“肉搏战”，B品牌的“速度”和“灵活”就显现出了优势。
笔者坚持文章中能体现“绝杀”一词。“绝杀”常见于象棋比赛，指在在经过精确计算后，利用对手的弱点，将对手逼到无招可用。从棋理上讲，这时对手只能认输。
“绝杀”一词可以告诉我们：
1.任何品牌都存在弱点和漏洞，无非是在局部或全部。
2.绝杀的前提是对对手了如指掌，决策者要有极强的“市场洞察能力”和“决策指挥能力”。当然，不是任何市场、任何时间都存在绝杀机会。
3.绝杀必须是有步骤进行的，一旦对手进入自己的步调，下手要稳、准、狠，让对手不得不应招，且稍有不慎，就会陷入败局！
4.大品牌“绝杀”小品牌，严格来讲不是真正意义上的“绝杀”，而是“屠杀”。
- 上一篇：一杯豆浆引发的天下逐鹿
