啤酒市场快速绝杀战
2.基于区域间串货砸价严重的背景，A企业对每个分销商收取2万元保证金，只要分销商有越轨之处，A企业便从保证金中罚款。而一个年销量200万瓶的分销商，每年纯利也不过1万元。当前分销商是敢怒不敢言，私下里骂声连天，渠道怨气犹如一座即将爆发的火山。引爆这个积怨已久的“火山”，可能是B品牌惟一的“速战”途径。
A品牌一批的直控能力有限，只能覆盖20％的市场，策反价值不大。而在22个分销商群体当中，怎样找到薄弱环节下手呢？
对比项价格（每包)渠道利润（每包)铺货率销售模式业务人员一批数量一批直供比例分销比例分销商数量
A品牌16元 0.3元 87％ 线路拜访 61 20％ 80％ 22
B品牌16.5 1.5元 18％ 渠道代理 13 100％ 00
策反分销网络：让对手心肌梗塞
由Y市区域经理带队，一支由B企业精心挑选的8名业务精英“潜入”Y县，首先对Y市场县城区1500余家适销终端完成了“扫街”摸底，并快速搜集到22名分销商的详细资料。
在走访中，B品牌发现Y市场上的分销商分为几个小团体，平日里私交甚好，互相有“易货”关系，中间有一些“活跃分子”充当“带头大哥”，而这是否就是“揭竿而起者”呢？
要打入这个团体内部，必须有自己的“内线”。
1.“带头大哥”领队策反。
B品牌很快接触到三个因为拒交保证金被A品牌“削职为民”的分销商，通过多次沟通，与这三名“内线”分销商达成协议：
★设立专职分销业代3名，与三名分销商全力配合，划分三个虚拟大区域（仅限分销商串联工作），专门负责在本区域内串联其他分销商，企业则根据达成客户销量给这三个“串联人员”提成奖励。
★对易帜有意向的分销商，企业承诺会签定三方协议，从保证渠道利益的角度出发，在终端服务、价格维护、促销执行等方面详细约定，并实行16.5元提货、月底返扣、年底奖励的管理方式。
www.77xue.com的★为了打消分销商对交给A品牌的2万元保证金的顾虑，B企业承诺：只要分销商在一年中整车打货、销量达到50万瓶，B企业就能保证年终返利3万元！
★为了消除分销商对B品牌今后铺货可能有困难的顾虑，B公司承诺会成立专门的铺货队伍，帮助新开户的分销商铺货，直至铺货率达标为止。
经过频繁走访串联，饱受压迫的5名A品牌的分销商达成签约并开始吞货。A品牌在局部区域开始出现“供血不足”的现象。
A品牌的区域主管发现后这一情况后，立即责令线路业代统计分销商库存，结果上报之后，A品牌龙颜大怒，当即对叛变的两名分销商处罚，希望杀鸡儆猴。
可此举一出，引发Y市场所有分销商的纷纷议论，大家也都注意到了B品牌的存在。
B品牌借机加大“串联”力度，以旅游的名义，将Y市几乎所有的啤酒经销商邀请到B总部，在有意安排下，已经归顺而来分销商大倒苦水，互相诉说着多年来跟随A品牌的苦恼，B品牌则趁机利用串联人员添油加醋，并明确承诺：只要经营B品牌，被A品牌扣罚的保证金由B品牌补偿。
这一次，又有8家分销商归顺。
2.A品牌的分销商已有多半被策反，B品牌开始了第一次主攻：
★随后的一周之内，10余万瓶啤酒运进了这些分销商的仓库。
- 上一篇：一杯豆浆引发的天下逐鹿
