与供应商有效合作的技巧
陆运公司的供应商分类略微有别于总公司，它有一批“信任级合作伙伴”，其中关键的3家——IBM、HP和 Oracle在帮助IT部门执行其战略规划上，发挥着最大作用。Hmel跟这几家公司每隔1个月就要碰一次面。另外一类是“重要供应商”，包括了 AT&T、Business Objects 和 EMC。Hmel 和这个组别的公司每季度碰一次面。此外，他任命一位管理主管管理第三集团——“临时性合作伙伴”，这些公司包括埃森哲和Sun，他每一年或两年和这类供应商会一次面。
“我们要和这么多供应商打交道，所以无法在他们身上平均分配时间。”Hmel说。通过把供应商划分为不同类别，他就能够确定该如何分配时间。“并不是所有供应商都地位平等。”Giera说，“很多公司错误地认为花钱最多的供应商就是最重要的供应商。其实不然。”她建议，企业应根据以下5条标准来评估供应商的重要性：
1. 其产品或服务被使用的程度；
2. 对供应商技术的依赖水平；
3. 是否可以从其他供应商那里得到类似产品或服务；
4. 某个产品或服务能否给企业创造竞争优势；
5. 最后才是在这家供应商身上花了多少钱。
捆绑的纽带
Hmel的付出已经带来回报：当他需要供应商帮助的时候，他们就会“跳”出来，他们和陆运公司的联系非常紧密，并且明白技术对其业务产生的影响。
SmartPost是陆运公司专门从事轻包装大宗货物运输的子公司，当它的一个竞争对手破产时，其业务量一夜之间骤增。SmartPost原有的IT架构无法应付运输量的急剧上升。于是，Hmel打电话给HP，说他需要尽可能快地获得更多硬件设备的支持。第二天，HP 就把产品运送到位。“速度就是我们的关键。”Hmel说。HP在陆运公司总部持续派驻代表，因此知道客户需要什么设备和如何配置设备。
2 当问题突然出现，需要即刻处理时，陆运公司和“信任级合作伙伴”之间的友好关系，使得供应商愿意迅速响应。“我可以拿起电话告诉他们‘我现在需要有人为我解决问题’，他们会给我那名额外人力一个大概成本报价，然后不必签署纸面合同，就可以达成协议。”Hmel说，“我们可以在没有律师凌驾于头顶之上的情况下，准备好可修订的合同或协议。”不必纠缠于合同谈判的做法给Hmel节省了数天甚至数周时间。
锻造和供应商的紧密关系，使得陆运公司有机会使用新技术，从而节省IT部门的工作时间和公司的投资。例如陆运公司需要在总公司位于孟菲斯的数据中心实施灾难备份系统，以便当位于匹兹堡的数据中心出现问题，公司
能够在1~2个小时内，孟菲斯的数据中心恢复同样的功能。这导致一个庞大的软件应用项目，IT部门认为除了由自己完成之外别无他法。当陆运公司从EMC购买用于匹兹堡数据中心的存储设备时，EMC就听到了这个计划的风声。原来，EMC只计划出售存储产品，而现在他们则给陆运公司展示了一揽子解决方案，方案能够帮助加快项目完成的速度，这正是陆运公司需要的。
“一切在8个月内到位并实施完毕”，匹兹堡的数据和孟菲斯的数据同步。通过购买打包解决方案，陆运公司最终节省了50万美元。buyer.top-sales.com.cn
陆运公司稳固的供应商关系帮助它实现创新，且始终处于技术应用前沿。这种优势推动了公司的收入增长；同时，其技术伙伴也逐渐开始重视那些把他们和陆运公司业务连接在一起的工作过程。
“为了管理和维护稳固的供应商关系，陆运公司表现出最好的态度和流程，这让我们可以前往他们的工作场所、参与业务流程，我们的业务代表就驻扎在他们的‘货物分类点’，我们理解他们的业务，从而能够迅速推荐合适的解决方案，这些方案能够让他们更加灵活。”HP的 Katilius说。
速度和灵活正是Hmel想从合作供应商那里得到的东西。“我们是一个正在成长的公司，找到那些和我们以同样速度发展的合作伙伴，并且和它们展开合作，通过这种战略可以给公司业务带来更多价值。”
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