打造你的王牌门店（五）——终端店面之有效促成

一 终端店面销售之有效促成
　
　促成的时机——到了火候就揭锅
　
　几年前的销售案例中大家都认为：“只有处理完顾客的异议了我们才能有效的促成”，但是现在不是这个样子了，促成存在于我们销售的各个流程中。即使只见了第一面，只说了三句话，但如果我们这三句话说得很到位的话，我们的客户就会有购买的感觉了，他的一些言行举止都会表露出来。优秀的销售人员就要抓住这些表露在外面的感兴趣的言谈和举止加以有效的说服。只有这个时候才是最佳的促成时机。
　
　所以促成的时机在任何一个销售阶段都可能出现，无论是在接触阶段还是在产品说明阶段。任何人在做出决定时，心理上一定会有所变化，也会反映在行为举止或言语上，只要我们销售人员去细致的观察，去发现和把握这种变化，就可以捕捉到缔结的最佳时机。
　
　二 有效促成之注意事项
　
　（一）盘带过人后，还要踢出“临门一脚”
　
　顾客已经没有任何问题了，促成是我们提出来还是顾客提出来？顾客永远不会说购买，一定要我们销售人员主动提出来，要求顾客购买。顾客永远都不会说这句话的：“哎呀！小张，你介绍的产品非常好我马上就交钱，你马上给我开发票吧！”所以说临门一脚很关键、很重要。
　
　1．追求快速成交
　
　没有人会愿意不厌其烦地听销售人员讲上几个小时，顾客的决定其实非常简单：“Yes”或“No”，而且时间过长，如果顾客被突然的事情所扰，经常让我们的努力付之东流。一个人对一件东西强烈的购买欲望，只可能保留相对短的一段时间。科学家做过统计，顾客对购买产品的保留时间只有30秒钟。30秒过后感觉就会消失，如果我们要继续培养他购买的感觉，就成为很困难的一件事情了。所以优秀的销售人员一定要抓住时机追求快速成交。
　
　2、勇敢提出
　
　一旦销售人员发现成交信号，就应该毫不犹豫的提出签约的要求，营造出一种半强迫的环境，把球踢给客户。就算没有成功，可以再回来。而对专业销售人员来讲，多一个要求签约的尝试，就多一份从客户那里拿到定单的可能。
　
　（二）尽管“幸福”降临，但也不要手足无措，得意忘形
　
　“幸福来临”的时候是指顾客已经要交钱购买了的时候。因为我们每个销售人员都有业绩的压力，又卖出了一款产品心里肯定很高兴的，这就是幸福。但是，大家要记住，即使当时真的很高兴要“狂笑”的话，也要等着顾客离开我们的店面以后；要让你的表情保持住顾客进入店面跟我们当时沟通的时候一致，非常平静。
　
　为什么说一定要保持平静的状态呢？
　
　假如说：一个男士追一个女孩子追了3年都没有追上，忽然有一天这个女孩子跑到那个男士的面前说：“明天我就要嫁给你”，碰到这种现象的男士60%以上都会当场晕倒，为什么？幸福降临的太突然了，同时他也会想是不是女孩子出什么问题了？我们做销售也是一样的，幸福忽然降临了，我前面沟通和交流浪费了很多精力

我们遭受了很多的委屈，幸福终于来临了，隐藏不了我们内心的喜悦和狂热。但是顾客看到我们那种得意忘形，手足无措的狂喜时就会心里打鼓：我怎么一提出购买他就乐成那样呢？我是不是上当受骗了？马上顾客就会冷静下来说：“我先不交钱了，我再想一想。”
　
　所以当我们幸福来临的时候，要记住等顾客走出我们的店面，看不到我们的表情时，我们再手舞足蹈，安心体味销售成功的幸福感觉！
　
　三 有效促成之时机把握
　
　（一）事态信号——心有所想，身有所动
　
　顾客内心决定购买的时候，虽然百般掩饰，还是可以在一些行为动作上看出些许端倪。
　
　1.咨询身边人的意见。
　

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