打造你的王牌门店（五）——终端店面之有效促成,标签：终端销售及管理,零售终端管理,http://www.77xue.com
　如果一位顾客咨询身边人的意见，“你们看如何？”，“怎么样，还可以吧？”就说明他自己已经非常认可了，他在寻求身边人的认同。这是促成的一个有效的时机，这时我们要主动提出购买要求。
　
　2.突然开始杀价或对商品挑剔。
　
　有很多销售人员很纳闷，刚才顾客不是说产品很好吗！怎么就忽然开始了种种抱怨。其实这是顾客经常所具有的心态——即最后一搏。顾客其实已经没有什么问题了，抱着侥幸的心理，最后还说一些抱怨，希望以此来最后压压价格，如果价格再能下降，就会更好一点了。（如果砍不下来也就这个样子了。）所以当顾客由好说话突然变得挑剔的时候，销售人员就要意识到这个单子要成交了。
　
　3.顾客感叹：“真说不过你”、“实在拿你没办法了”。
　
　这是对销售人员个人的一种认可，是促成的一个最佳的时机！如果客户已经认可了我们个人，最后也会无意识的认可我们的产品。当顾客感叹的时候，我们要主动提出促成，例如：“先生，您看发票的抬头写什么？” 推动促成的成功。
　
　4.对方不时翻阅有关资料，凝视商品。
　
　这是标准的爱不释手的姿态，此时销售人员不“趁热打铁”，更等何时？
　
　5.不时望着销售人员，不时看着商品简介
　
　6.眼神不定，喃喃自语，若有所思，仿佛要做出决策的样子。
　
　皱着眉头，宛如困惑难以决定的表情，这是标准的“购买表情”——产品很好，但是掏钱的感觉很痛苦。
　
　（二）语言信号——顾客不再说产品本身，而是在探询产品背后的好处
　
　1.“这种产品的销售情况怎么样？”
　
　2.“你们将如何进行售后服务？”
　
　3.“现在购买有赠品吗？”
　
　4.“可以退货吗？”
　
　5.“还有更详细的资料吗？”
　
　6.“听起来倒是这么回事……”
　
　我们要通过细心的观察，有效地加以掌控，以便最终促成购买。
　
　当顾客的异议都被我们销售人员解释清楚之后，就是我们促成签单的时刻到了。促成有很多方式方法，下面我们总结了十三招。

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　（1）总结法
　
　在顾客不再有其他异议的情况下，花1-2分钟把产品的优势和卖点总结一遍，加以简单的叙述:“先生，最后我给您总结一下我们的产品为什么适合您，一、二、三、四、五、六、……您看是这样的么？如果您没有其他异议，我就给您开票了。”
　
　（2）激将法——适合于年轻人
　
　例如：“您可以下大片，玩网络游戏，这款的配置您会觉得在游戏中没有任何阻碍；现在，像您这样的超级游戏玩家都已经开始使用带有这种显卡的笔记本了，相信您也不喜欢自己落后于别人吧？”
　
　（3）二择一法
　
　给予客户两种选择由其自选，只要客户答出其中一种，便可达到促成的目的。
　
　例如：“您看您的付款方式是交支票还是现金呢？”无论顾客选择哪种方式最后的结果都是交纳费用！达到我们的最终目的。这一方法在促成过程中被广泛使用。
　
　（4）暗示启发法
　
　“您知道么？这款产品我们下个月就要调价了，您现在购买这款产品是最合适的时机。”暗示他此时下决策非常英明，用这种暗示启发的手法点明商品的必要性，只要客户表示赞同就达到促成的目的。

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