区域市场，也应因地制宜
因地制宜，对症下药
在确定5个重点市场之后，接下来的工作就要对这些市场进行诊断。
事实上，五个区域市场虽然都是作为重点投入的区域，但是，每个城市的情况又有所不同：浙江市场进入时间较长，但销量始终没有进一步的提升；而温州，绍兴市场容量比较大，起步也比较早，在2009年～2009年有一定的增长；嘉兴市场为新开发市场，起步阶段并不顺利；湖州的市场容量比较小，增长缓慢。
因此，林丹又进一步把这五个区域市场分作四种类型：杭州为一种类型，宁波、绍兴为一种类型，嘉兴为一种类型，湖州为一种类型。将市场归类后，林丹从企业总部(如协销政策、产品类型、产品价格等)、区域人员(区域组织，如区域经理的沟通能力、工作态度、工作思路等)、经销商质量(如经销商的资源状况、经销商的投入意愿、经销商实力等)，营销手段(如促销、推广等手段的设计与实施)等四大方面，对5个区域市场进行了分别诊断。
杭州：增长乏力的成熟市场
杭州市场的市场容量较大，居民生活相对水平较高。“莱登宝”品牌的主销产品均为中高档产品，与杭州市场的消费环境也较为吻合。但是，林丹经过市场走访发现，在杭州市场，白漆及色漆产品较为畅销，而“莱登宝”目前在杭州市场投放的主要是清漆，这就造成了供给和需求的脱节。正因为如此，虽然“莱登宝”在杭州的经销商的质量比较高，促销力度也不小，但销量始终不理想。
因地制宜地投放新品
鉴于这一情况，林丹意识到，盲目的增加投入是不可取的；必须投放适销对路的新品。同时，杭州市场相对比较独特，从全国范围来看，白漆及色漆需求量较小，因此，公司如果全国性地投放白漆及色漆，是没有必要的，单独在杭州市场投放白漆及色漆是比较好的选择，而这需要总部的支持。林丹经过与总部和经销商的再三沟通，总部同意为杭州市场的经销商开发的白漆及色漆产品，但要求杭州市场的经销商承诺一定的销量并交纳一定的保证金。
“莱登宝”白漆、色漆在杭州市场一经推出，便初战告捷。半年后，杭州市场的销量同比上涨了35％，其中有近一半都是白漆、色漆的贡献。
www.77xue.com的温州、绍兴：初战告捷，潜力巨大
“莱登宝”进入温州、宁波两地的时间虽然不长，市场初期开拓工作也做得相当成功，近两年更呈现出明显的上升趋势，尤其是在绍兴市场，“莱登宝”的销量与当地强势品牌“袋鼠”相近，这在浙江省是不多见的。
通过对温州、绍兴市场的诊断，林丹认为，温州、绍兴市场并没有饱和，而且具有相当的增长潜力；林丹的理由是，“莱登宝”在温州、绍兴的渠道以传统的经销商为主，忽略了在两地较为发达的工装公司与家装公司。
寻找新渠道
温州、绍兴市场的工作重点在于开辟新渠道——进入工装公司与家装公司。
新渠道对于企业的服务能力要求比较高。“莱登宝”在开展渠道拓展工作的同时，加强了对区域销售人员的培训工作，利用简单、高效的“传”、“帮”、“带”、提升业务人员的营销技能。经过短期培训后，温州、绍兴市场的业务人员，对于工装公司与家装公司的业务已经游刃有余。新渠道开拓工作取得了立竿见影的效果，三个月后，“莱登宝”在温州、绍兴的销量提升了近20％。
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