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销售人员的个人薪酬计划内容1-1

[10-10 21:41:11] 来源：http://www.77xue.com 薪酬福利 阅读：8740次

概要：销售人员除了生存、安全、生理、心理、发展等方面的需求外，我们还必须更加重视他们与营销工作实践有关的具体需求，例如：（1）对良好的营销内部环境的需求；（2）对学习、提高、锻炼业务知识和业务技能的需求；（3）对表现个人能力和作出突出业绩的机会的需求；（4）对竞争的需求；（5）对被认可、鼓励、表彰和晋升的需求；（6）对合理的个人经济待遇和享受良好福利的需求。通过科学的绩效考核和薪酬福利制度，最大限度的满足销售人员的各种需求，让销售人员体会到“干多干少不一样，干好干坏不一样，贡献多少不一样，贡献多了不白干”的业绩考核精神和利益分配制度。在销售团队中形成你争我赶的竞争气氛，是提高销售人员工作热情和工作积极性的根本保证之一。表2-2 中国企业员工需要的层次需要的分类需要的具体内容综合得分率均值位次生理需要（1）工资奖金高（2）住房条件好 7.136 1安全与依附需要（3）工作稳定（4）工作轻松（5）厂内人际关系好（6）领导办事公正 6.451

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销售人员除了生存、安全、生理、心理、发展等方面的需求外，我们还必须更加重视他们与营销工作实践有关的具体需求，例如：
（1）对良好的营销内部环境的需求；
（2）对学习、提高、锻炼业务知识和业务技能的需求；
（3）对表现个人能力和作出突出业绩的机会的需求；
（4）对竞争的需求；
（5）对被认可、鼓励、表彰和晋升的需求；
（6）对合理的个人经济待遇和享受良好福利的需求。
通过科学的绩效考核和薪酬福利制度，最大限度的满足销售人员的各种需求，让销售人员体会到“干多干少不一样，干好干坏不一样，贡献多少不一样，贡献多了不白干”的业绩考核精神和利益分配制度。在销售团队中形成你争我赶的竞争气氛，是提高销售人员工作热情和工作积极性的根本保证之一。

表2-2 中国企业员工需要的层次

需要的分类需要的具体内容综合得分率均值位次
生理需要（1）工资奖金高（2）住房条件好 7.136 1
安全与依附需要（3）工作稳定（4）工作轻松（5）厂内人际关系好（6）领导办事公正 6.451 2
尊重需要（7）社会地位高（8）工作有意义（9）工作成绩能得到承认 6.426 3
自我实现的需要（10）个人有发展前途（11）工作能发挥自己的才能 7.032 4
资料来源：杜海燕编，《管理效率的基础：员工心态与行为》，1994年版，上海人民出版社，第50——51页。

表2-3 不同激励措施的激励效率
等级奖励形式奖励效果评价（％）
1234567891011121314151617 调工资优先考虑分配住房或改善住房条件奖金评较高的职称公费旅游、疗养提升有价值的奖品休假评选劳动模范给予进修机会评选先进工作者工作得到领导、同事的好评企业通报表扬上光荣榜领导在会上表扬墙报表扬厂广播站表扬 96958274737061605446393727181165
资料来源：俞文钊，《中国的激励理论及模式》，1993年版，华东师范大学出版社，第242页

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