苏泊尔的“一点”激励法成功经验
（文章节选自作者出版作品《商理——中国当代企业竞争方法》）
商理缘起（一级）
进入21世纪，随着市场竞争的日益激烈，现代企业更加强调发挥团队精神，建立群体共识，快速因应顾客需求，提升工作效率。而作为一个企业的销售经理，其最关切的是销售业绩，可销售业绩与销售团队士气的高低有直接的关系。但一个销售团队又是凭知觉、动机、共同的目标、依存与互动等关系而组成的群体，如何激发由不同性格和不同才能的人组织在一起的团队的士气，并取得积极、高效的成绩一直以来是销售经理或者企业高层领导头痛的问题。
一般来说，影响团队士气的因素有很多，激励团队士气的方法也有很多。但是其中通过一点激励，能以最小的代价，最快、简、有效的将整个团队士气激活。
核心内容（一级）
1．聚焦一点，激励一点；
2．公平考核，客观评估；
3．惟此为上，广而告之；
4．树榜样，激群情。
（以上黑体）
20世纪80年代，结束军旅生涯的苏增福带领着家人和工人创办了一个小型配件加工厂，给沈阳双喜压力锅厂“跑龙套”，生产配件，挣了点钱后开始生产压力锅。由于当时经济体制正处于“双轨制”时期，再加上“苏泊尔”是名不见经传的“个体户”，苏泊尔犹如在夹缝中谋取生存。凭借坚定的信念，远大的目标苏增福历经艰辛，逐步把产品做好，企业做大，并开始威胁其师傅——沈阳双喜。当沈阳双喜终止了和苏泊尔的合作时，孤立无援的苏增福顶着压力，带领“苏泊尔”终于在压力锅上拼出了一条血路。1994年，他们的销售量已达到238万只，近5年来， 苏泊尔炊具更是持续增长：1999年就实现了3.4亿元的产值，20xx年为4.84亿元，20xx年为5．95亿元，20xx年为9亿元。其市场占有率也随之上升，到20xx为53.11％。占据了国内市场的半壁江山，被称为知名品牌。由于受益其技术研发上的大投入和高效的创新机制，苏泊尔在创业第三年市场占有率便达到全国第一，成为领跑中国炊具产业发展的龙头老大。去年仅压力锅销售收入就达7.8元，位居全行业第一。如今“苏泊尔”已经发展成为一家以炊具、厨具为主要产品，在炊具行业内多元化发展，集科、工、贸于一体大型企业集团。
苏泊尔集团公司经过多年的奋斗，从无到有，从小到大，逐步走上了良性发展的轨道。那么是什么促使苏泊尔由当初一个“跑龙套”的小配件加工厂发展成为今天领跑中国炊具产业发展的龙头老大呢？其压力锅销量已连续5年蝉联销量第一，以致其他品牌难以抗衡，其秘诀到底在哪里呢？这里面除了其掌门人的领导有方，技术创新，营销策略正确外，其中有一个鲜为人知的成功秘诀，就是苏泊尔有一套独特的提高销售团队战斗力的方法。作者根据通过与苏泊尔集团公司销售总经理陈莹的深入交谈及参考传媒，归纳总结出一点激励法。
一个企业的销售业绩与销售团队士气的高低有直接的关系。而通过一点激励法可以将整个团队的士气激励起来，从而提高销售业绩。一点激励法在具体操作上应掌握好以下四项原则。
内容解释（一级）
原则一：聚焦一点，激励一点（二级）
在企业发展的不同阶段，存在的主要问题是不一样的，要选准一个关键问题而且能够通过一点激励达到促进企业发展的核心要点。运用一点激励法，必须聚焦一点，在一点上突破，从而达到以一点带面，刺激全体员工，激活其斗志。
苏泊尔公司在1998年前后，因企业完成了第一阶段的成功积累，不少老员工居功自傲，新员工素质不高，水平参差不齐，整个销售队伍比较涣散，一盘散沙，缺乏团队合作，缺乏斗志，最终导致企业的销售管理混乱，销售业绩低下。苏增福发现了其中的隐患，认识到一个优秀的团队，可以把企业带到永续经营的高尚境界；可以更好的达成企业的各项经营目标；可以更好的达成顾客的满意度。因此苏泊尔考虑在全公司上下开展一场大整顿，采取正负激励相结合的方法，激发全体员工的斗志，以提高整个团队的士气和战斗力。但是，要激励必须要聚焦，必须找到一个关键点。因为一个团队由不同性格和不同才能的个体构成，激励员工斗志、提高团队士气的点有很多，而且一个企业在销售的不同阶段中，能对员工最有所激励的点是不一样的，因此所选取的核心激励点也因有所不同，否则无法起到一点激励的效果。总之，找准这一点，聚焦这一点至关重要。如何找到这一点呢？关键在于你必须清楚你激励的对象。如华立集团，先采取团队细分，后寻找到能最大限度激发各个细分团队的激励点，进行一点激励。如在每年年末都评选出企业在本年的经营之星、管理之星、营销之星、科技之星等星级人物，并给以丰厚的奖励和荣誉，让其在物质、精神等方面得到各方面的满足，并且让员工感觉到自己在企业中的价值以及在企业对其的重视程度。其中最重要的是以鼓励其他员工向他们学习，激发员工的斗志，提高团队的士气，从而让团队产生主观的能动性，使其他成员主动地想要去“拼搏”。例如让项目组对工作目标产生自豪感；让成员感到自己重要等等。最后苏泊尔把这个点聚焦到销售业绩上，因为这是企业当前的核心问题，只要销售上去了，其它问题可以迎刃而解，全公司只选评销售明星，并给予重奖。事实证明了苏泊尔的这种聚焦是成功的。
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