大客户合作折戟沉沙
[01-22 16:57:05] 来源：http://www.77xue.com 企业策划 阅读：8502次
概要：1. 盲目乐观，与大客户合作的欣喜让我忽略了存在的问题。与洪记这样的大客户合作，下至我，上至公司 大区经理，都想当然地以为能轻易把公司的品牌运作起来，忽视了存在的问题，没有调查，没有分析，没有合作建议，没有做到知彼，合作的基础就变得不牢固。2. 合作方式出现问题。无论是财力，还是管理，洪记本身是具有实力的，而合作方式是让洪记与公司在上海的总经销合作，洪记作为二级 经销商。这就存在一定问题，要知道洪记本身就身“天龙”的一级总经销。公司应该采取直接与其合作的方式，在价格和销售政策上给予更大的支持，而这些都是文总无法做到的，但这恰恰是洪记需要的。3. 改进措施没有到位，人员跟踪缺失。合作开始就应该和洪记制定详细的市场启动计划，有针对性地开展工作，发现问题后，改进措施又不得力，没有人员督促和跟踪，加之到了年底，洪记为了在“天龙”上获取更大的利益，只能把属于二线品牌的“英仑”搁置。通过这次教训，我得到3点启发：1. 与大客户合
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1. 盲目乐观，与大客户合作的欣喜让我忽略了存在的问题。与洪记这样的大客户合作，下至我，上至公司 大区经理，都想当然地以为能轻易把公司的品牌运作起来，忽视了存在的问题，没有调查，没有分析，没有合作建议，没有做到知彼，合作的基础就变得不牢固。
2. 合作方式出现问题。无论是财力，还是管理，洪记本身是具有实力的，而合作方式是让洪记与公司在上海的总经销合作，洪记作为二级 经销商。这就存在一定问题，要知道洪记本身就身“天龙”的一级总经销。公司应该采取直接与其合作的方式，在价格和销售政策上给予更大的支持，而这些都是文总无法做到的，但这恰恰是洪记需要的。
3. 改进措施没有到位，人员跟踪缺失。合作开始就应该和洪记制定详细的市场启动计划，有针对性地开展工作，发现问题后，改进措施又不得力，没有人员督促和跟踪，加之到了年底，洪记为了在“天龙”上获取更大的利益，只能把属于二线品牌的“英仑”搁置。
通过这次教训，我得到3点启发：
1. 与大客户合作，应该深入、理性地分析，做到知已知彼。
2. 找到与大客户合作的共同利益，即发现大客户经营产品线中的缺失，结合自己的定位，各取所需，共同发展。
3. 与客户合作如果没有共识和基础，则须主动放弃。
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