大客户合作折戟沉沙
12月20日，星期五，阴，上海
今天主要工作就是和李总沟通、协商，希望能改变“英仑”现在的状况。
我一直以为洪记公司在销量上会有好的表现，可是现实不容乐观，今天又被公司 大区经理一顿责骂，我得好好总结。
洪记已经运作将近两个月，销量不仅没有上来，而且不断出现问题，主要有：
1. 从首次进货到现在，才补货2009元，期望与现实差距太远。
2. 拜访洪记专营店时发现，其他二线品牌都有对导购的销售奖励（一套漆提成5元），而我们没有，导致导购积极性不高。这对于同样属于二线品牌的“英仑”来讲，简直是致命的，因为我们的 知名度远低于“天龙”，主要是靠导购的推荐推动销售。
3. 洪记没有专人负责“英仑”的销售，服务接近真空状态。
4. 出现二次 窜货，把“英仑”发到了已有 分销商的建材市场，虽然已经解决，但两个 分销商非常不满。
本来应该对合作有进一步的分析和调查，以拿出更好的运作方案，但因为乐观，我忽略了，公司也没有人提出来，一些此前隐藏的问题现在也凸显出来：
1. 除“天龙”外，洪记经销和代理的品牌总共有20几个，全部被当成毛利获取产品，根本没有精力推广。有次我到洪记仓库，对“英仑”出货不好而抱怨时，仓库主管对我说：你们还好，还有销售，另外一个品牌从进仓到现在有半年了，一套漆都没有出过。
2. 洪记8个 业务员中，负责推广“天龙”的就有6个。这因为“天龙”不仅每个月要求洪记完成 促销任务，而且年 销售额也要完成，如果完成不了销售回款任务的话，年底的销售 返利就不能兑现。对于洪记来说，这简直就是“生死劫”，批发“天龙”毛利本身就低，只能维持日常开支和运转，年底的 返利才是 利润，如果这些没有了，等于“赔本赚吆喝”，所以洪记把大部分 业务员和财力都放在“天龙”上，其他二线品牌无暇顾及。
这二个月的销售全靠“英仑”在市场上的一点 知名度，而导购因为没有提成，服务热情大大降低，如果不将出现的问题解决，合作将以失败告终。前两天将这些问题和文总沟通（文总是公司的一级 经销商，向各市场的二级 分销商供货，赚取差价 利润），希望能拿出好的改进建议，可是文总认为现在销量上不来，再行投入已无济于事，要先等等看。但是，如果不拿出行之有效的解决措施将无法收场，中断合作只是迟早的事情，我不能坐以待毙。
www.77xue.com的今天和李总沟通，就出现的问题进行了分析，交涉内容主要有：
1. 由于公司给洪记的价格属于大客户价格， 利润率不高，无法给导购提成，应由洪记给导购奖励，销售“英仑”每套提成5元，月底兑现，以提高销售积极性。
2. 洪记新 招聘5名员工推广“英仑”，由公司进行培训。
3. 在现有的装修公司中，重点推广“英仑”装修公司专用产品，将资料和报价表于10天内发放到位。
李总没有反对，但是也没有当初合作的热情。
前期工作我由于失误，失去了最好的补救机会，而现在到了年底，公司要求这个月底就要回公司述职、培训，可能春节前我不会回到上海，失去督促，将无法确定交涉的内容能否落实，再加上文总也不想继续合作，这些都让我忐忑不安。
总结
由于交涉时机已晚，李总并没有采取相应措施来挽救“英仑”，来年4月5日，文总与李总协议后进行了收货，大客户合作宣告失败。5个月里，洪记总共销售2万元，与预期目标相去甚远。失败分析：
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