外体中用的教练式培训方法介绍
营销培训需要“外体中用”的教练式方法，教“外”企理念“体”系，练“中”国实践应“用”。这样才能消化吸收，立竿见影。
从本篇文章的内容结构中，读者应该已经体会出“外体中用”的教练式方法。
我们再以《销售员的激励》这一课程为例来说明如何应用“外体中用”的教练式方法。
第一步：“外体”。国外已经有了关于激励的基础理论体系，如马斯洛需求层次理论、麦格雷戈XY理论、双因素激励理论。这些都可以“拿来”使用。
第二步：“中用”。笔者根据国内销售环境的特殊性，设计了一份《领导激励能力自测题》。销售经理做完自测题，就能了解自己的领导激励能力在哪些方面有缺陷，是偏X还是偏Y，这样就能在将来的工作中有的放矢加以纠正。另外，笔者又设计了一份《有效激励评测题》。某一位销售员按自己对有效激励的看法先做一遍。然后，同样的题让他的顶头上司再做一遍，即从该上司的角度看，如何激励这位销售员才有效。把两份答题纸相比较，销售经理就能深刻体会到他的下属的真正需要，以及自己在过去是如何“自以为是”。
第三步：“教练”。笔者以关于某个销售员的两份答题纸为例，教导销售经理如何区分他的这个下属的保健因素与激励因素。并对他下一步的行动方案提出建议。最后，所有销售经理根据笔者的讲解，分析他的每个下属的保健因素与激励因素，并分别制订下一步的行动方案。培训课三个月后，受训公司可以来一个实践总结，看这些行动方案是否已经实施，实施效果如何，今后如何改进等等。
通用电器的总裁韦尔奇曾经说过：“我相信我们遇到的每一个问题，在其它公司、其它行业都类似出现过，并已经找到了很好的解决方法。” 让我们站在巨人的肩膀上，参考著名外企的先进管理经验，借鉴其他国企的成功与失败，通过学习、交流、探讨提高自己，迈向更大的成功。
作者介绍：余大洪先生曾任北大方正公司彩印公司副总经理，苹果电脑中国市场开发经理，惠普中国市场开发经理，康柏公司中国产品销售总监，Welink医疗集团董事长助理。为方正集团、清华大学、中化集团、中国联通等数十家企事业单位提供过专业的营销培训、专题讲座、顾问辅导，受到企业的广泛推崇与好评。
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