外体中用的教练式培训方法介绍
(四) 营销培训的实践应用
笔者凭借自己十多年在外企、国企、私企的经历，总结出一套“外体中用”的教练式培训方法，写出来与大家探讨。
1、“外”就是外企的理念。
中国的企业在市场经济中最多就闯荡了短短的十几年，与那些跨国企业、百年老店相比，只能算是刚出生的婴儿。中国企业需要更多地向这些“大人”学习。
大的跨国企业的营销理念，经过数十年的不断发展，吸收了企业从小到大不同发展阶段的精华，补充了在全球近百个国家(包括落后国家)跨文化营销的实践经验，已经相当完善，相当科学，有很好的普遍性和适应性。就象全世界的将军都在学《孙子兵法》一样，我们教授外企系统的理念，可以让学员直接站到巨人的肩膀上。开拓视野，提升层次。
2、“体”就是系统的体系。
企业的老总们在实践中摸爬滚打了很多年，积累了很多切实有效的“招数”。但这些“招数”很零散，没有形成体系，没有成为普遍指导意义上的理论方法。将来遇到新的实践，还要继续摸索。一个好的培训师，应该兼具“实战派” 与“学院派”的实力，而不是只讲一个个具体的动作。
要避免走另一种极端，单纯强调动作，很可能顾此失彼，“只见树木，不见森林”。也很可能与学员的实际根本不相干，因为学员们很可能来自各个行业，“隔行如隔山”，具体动作上差别太大。即使在相似的行业，一个企业的动作对另一个企业也是“离题万里”。填鸭式的动作讲解不利于学员的参与，不利于发挥学员的创造能力。每个企业的情况不同，特长能力不同，应该用不同的动作。
3、“中”就是中国的实际。
我们把中国的企业比喻成“婴儿”。教小孩东西，就要用小孩们喜欢的演员和道具。“天线宝宝”、少儿节目、“美少女战士”。如果总给他（她）看成人影片，爱情故事，那是什么结果呢？
有的营销讲座，通篇都是世界500强的案例，波音空客、可口百事、奔驰本田，热闹完了，拿钱走人。
www.77xue.com的有的大客户销售培训，“八种武器”是展会、交流/汇报、登门拜访、测试和样品、赠品、商务活动、参观考察、电话销售。如果要在国内抢一个工程大项目，这样的讲法是不是太简单了一点呢？如何分析人、如何一步步“搞定”关键人物、如何“做”投标才是最重要的。
4、“用”就是讲求应用。
传统教育和企业培训是两码事，教育是知识传承，潜移默化。培训重点是技能传输，最好立竿见影。讲师要对企业的复杂情况和现象进行具体分析和讲解，提高学员解决实际问题的能力。
5、“教”就是教授，要真正有“实货”。
有时讲师在课堂提一个问题：让大家分组讨论，最后把大家的答案一总结，结果出来了。老师仅仅是一个协调者。老师自己的观点呢？没有！学员眼巴巴想从老师这里学几个具体招数解决问题，老师却在不停地互动。这是一种对学员的欺诈。老师应该厚积薄发，有实力“挑战”学员，而不是“挑逗”学员，消磨时间。
“教”就是“传道、授业、解惑”。
6、“练”就是课堂演练。
根据David Kolb教授的成人学习理论，成人因为有自己的丰富经验，对“填鸭式”的“布道说教”常常不以为然。成人往往需要通过自己的“体验”来学习。讲师要根据自己对企业实际的理解，选取与该企业最有可比性的“鲜活”案例、影像、测试、图表；根据学员的状况设计课堂讨论、演练、游戏。只有这样才能激发学员的学习兴趣，调动学员的积极性，提高培训效果。
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