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办事处促销活动操作纲要:从市场调研到资料总结



   一、市场调研及分析 
    望：即看当地报纸广告、户外条幅、巨幅广告、终端海报、活动单页等广告，看同类对手的价格是多少，与我们比较，双方优势如何。必须尽快掌握竞争对手的活动内容、活动时间、活动方式等，有条件最好拍下照片，作为自己分析的参考。
    闻：即到当地有影响力的大卖场如国美、苏宁等走访家电部经.、柜组长，向他们了解各品牌的销售活动政策、售价情况www.77xue.com的、排名情况www.77xue.com的、促销活动成败情况www.77xue.com的，并向他们询问.取怎样的促销活动最有效果。需要注意的是，要一边问，一边认真记录；问话一定要有目的性，他们讲出的问题可以作为零售市场分析的参考资料，也可以代表主流经销商的想法和需求。
    问：即询问一线导购员、一线业务员。应先问竞争对手的导购员。为防止对方认出说假话，可将自己扮成一位普通消费者，假意去买产品，不断地与对方讲价周旋，问长问短，从其口中掏出产品销售的实际价格，并亲身体验它的促销方式。随后再问自己的导购员近期各竞争品牌的销售情况www.77xue.com的、价格竞争情况www.77xue.com的，掌握竞争品牌的各方动态，并由导购员去将竞争对手的挂牌价、促销价、成交价以及促销活动方式书面抄下来，带回供分析研究时参考。
    切：即对市场进行诊断、分析，把脉市场动向。操作方法是：组织2～3个有市场经验、有创新思维的业务员、推广经.、导购主管，再加上办事处经.等（必要时请1～2名有思路的经销商代表）开小会，分析、讨论竞争对手的活动、大卖场经.的意见等，各抒己见，碰撞出“金点子”，找准市场切入点。比如降价，怎么降？降多少？降什么型号才能拉动市场？渠道上有多少.存？怎样补差？需不需要补差？怎样才能将工厂的促销成本降到最低，同时又能有效地激活市场和打压竞争对手？初步拟出促销操作思路，并写出书面操作方案。
    二、方案确定及各项任务分工
    由办事处经.召.业务员、推广经.、导购主管和能力较强的导购员开会，讨论和完善方案，确立活动主题，并对活动全方位保密。经.先向总公司领导进行口头汇报，得到批准后立即进行任务分工（随后进行书面报批），分工时一定要定人、定时、定评审人，要一环紧扣一环，互为督促。
    活动内容如下：1.活动方案撰写、修订并书面报总公司审批（参与者：推广经.、办事处经.等）。在报批时，同时准备其他工作。
    2.起草代.商、经销商政策（参与者：业务员、办事处经.），报总公司审批。
    3.货物准备及盘.（参与者：经.及全体业务员、办事处经.）。
    4.业务员的“政策培训”（参与者：推广经.、办事处经.）。若要突出优势，必须争取代.商、经销商主推。
    5.平面广告创意及设计报纸广告并定版（参与者：广告设计公司、推广经.、办事处经.）。注意突出活动重点，强调最强的视觉冲击力。
    6.确定条幅、巨幅、海报、单页、X架等促销物料的内容、大小、数量，汇总报数，然后印刷、分配（参与者：印刷公司、导购主管、办事处经. ）。制作时应做到长短适中，数量略紧，以免造成不必要的浪费。条幅、巨幅、海报、单页按时到位，导购主管、办事处经.最好现场拍照存档。
    7.新闻发布会（包括参加人员确定及分工、会场确定和布置、新闻媒体的确定及记者邀请）。
    8.新闻资料撰写（参与者：推广经.、办事处经.）。新闻点要准、新闻性要强，要有新闻冲击力。

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