生意之道 畅销26策！

    在操作中，应充分利用既有“事件”，如明星事件、体育事件（如20xx年北京奥运会）、新闻事件（如神五、神六飞天）、舆论中心事件（如特氟龙不粘锅、有毒保鲜膜等），企业亦可以无事找事，自己策划“事件”进行炒作，比如组织活动，推出新概念等。但必须注意，第一，不要过火，否则，容易引火烧身，引起消费者和竞争对手的反弹，如金龙鱼调和油的“1∶1∶1”事件，本来是想搞一个事件营销，却因为操作不当，致使竞争对手群起而攻之，消费者亦感觉上当受骗，使企业品牌和公信力都受到严重损害，得不偿失；第二，要考虑社会舆论，制造“事件”进行事件营销时不能违背风俗民情；第三，不要打政治牌，不要玩政治擦边球，其中包括国际政治。

   第 3 策

    馈赠

    河南濮阳的厨师刘建民因为发明了一道牛肉耗辣椒替老板赚了许多钱，刘建民自己却所获无几，刘建民的妻子不服气，强迫刘建民辞职办起了一家只有三间小平房的食品加工厂，专门做刘建民拿手的牛肉耗辣椒。但是牛肉耗辣椒做出来了，菜还是那个菜，在酒店里卖得红红火火，自己单拿出来却无人问津。百般无奈之下头脑灵活的刘健民想出了三招，一招就是免费品尝，一招就是买一送一，后来改为买二送一，还有一招是限时抢购，最后一招是名气大了以后的事。有人说刘建民的第二招就是买赠营销，但也有人说刘建民的第二招应该叫做折扣营销里的附加赠送，因为他送的产品和他卖的产品一模一样，等于是加量不加价，变相折价。

    在营销专家那里，刘建民这是个扯不清的官司，公说公有理，婆说婆有理，但是王玉和的营销方式确属买赠应该无疑。王玉和是贵州偏远小县丹寨县卡拉村的一个农民，过去穷得连饭都吃不上，穷则思变。山里面有的是各种各样的鸟，王玉和靠山吃山，就抓城里人喜欢的画眉鸟到城里去卖，刚赚了一些钱，能够糊住嘴巴，政府又禁令捕鸟。王玉和不会别的营生，几年抓鸟卖鸟他熟悉的是鸟市行情，于是改行卖自编鸟笼，赚了不少钱，可是王玉和的赚钱效应引起了别的村民的注意。编鸟笼并不是什么难学的事，于是大家一哄而上，王玉和的生意难做了。这时候王玉和就想到了一招，买赠，买1000只鸟笼赠50只蚂蚱笼，可是蚂蚱笼很小，又没有特色，价值不高，而且喜欢养蚂蚱的人毕竟是少数，蚂蚱笼送给别人没有什么用，这样，王玉和就改赠芦笙，买若干只鸟笼赠若干只芦笙。芦笙是苗家特有的乐器，音色优美，吹奏简单，老少皆宜，于是生意一下就火了起来。自从买鸟笼赠芦笙以后，按王玉和的说法，货根本就不够卖，自己做不过来，还得四处去收购。

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    买赠是一种很有效的营销方式。所谓买赠，即在消费者购买某件商品时，附加赠送其他礼品。买赠营销与折扣营销中的附加赠送的区别是，折扣营销中的附加赠送所赠送之礼品与主商品大多是同一类东西，只不过包装不同、分量不同而已，买赠营销中所赠送礼品与主商品则是截然不同的两种东西。两者的共同之处都是当场买当场送，强调现场效应和对消费者的即时刺激。

    在形式上，买赠促销有同包赠送（赠品与主商品放在同一个包装袋内）、捆扎赠送（礼品被用胶带或别的东西与主商品捆扎在一起）、购买赠送（消费者按规定买够指定数量的主商品，再由营业员或推销员另行拿出指定数量和品种的礼品相赠）、部分支付赠送（消费者按规定买够一定数量的主商品，再添加一定数量的资金，即可获得某个数量的某种赠品或几种赠品，比如买一台电脑加一元钱可获一台电风扇）。

    买赠促销能否对消费者造成吸引力，造成多大的吸引力，关键在赠品的选择。在赠品选择方面，应遵循三“R”原则，即Relevance、Repetition、Reward。Relevance指赠品与主商品的相关性，赠品必须与主商品相关，比如买啤酒送杯子，买葡萄酒送启瓶器，买大衣送围脖都是www.77xue.com的主意；Repetition指赠品的重复使用程度，消费者越多重复使用的赠品越理想，因为消费者每一次使用赠品，都等于是在对他做一次品牌提示，有利于刺激该消费者下次再购买本企业产品；Reward是指消费者的获益感，就是对消费者来讲，赠品需有价值，使他们愿意获得，想获得。

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