低成本运作市场十招
[10-10 21:41:11] 来源：http://www.77xue.com 资本运营 阅读：8916次
概要：童装行业知名品牌蚂蚁阿诺专卖店在运作的过程中，经常使用合纵联横的办法，与当地新华书店、麦当劳及卡丁车俱乐部合作，采取互赠消费券在合作店中消费的形式引导消费，效果相当好。 第六招：会议营销 亦有称顾客联谊营销。这是目前运用比较广泛的低成本运作方式之一，具体的运作方法就不多谈（本人曾经承担过一些客户的会议营销培训工作，涉及的内容较多，不在此细谈），因其避免了投放大量广告所造成的资源浪费和高风险等问题，具有针对性强、费用低、易控制、成交率高等优点，所以为众多企业所推崇，被称为“偷偷赚钱的企业营销模式”，成功的例子也很多，如天年、中脉、珍奥等，销售均已过亿，是公认的会议营销典范企业，随着此种模式在医药保健品行业的巨大成功，其他如电子、饮水机、教育类产品等也有借鉴，让人惊叹这种有别于传统营销模式的运作方式的巨大威力。 还有一种针对渠道的会议营销也可以达到低成本运做，快速回笼资金的目的。较为常见的是针对渠道商业单位或终端零售商开展的订货会，通过设置订货奖励等措施刺激提货，也能
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童装行业知名品牌蚂蚁阿诺专卖店在运作的过程中，经常使用合纵联横的办法，与当地新华书店、麦当劳及卡丁车俱乐部合作，采取互赠消费券在合作店中消费的形式引导消费，效果相当好。
第六招：会议营销
亦有称顾客联谊营销。这是目前运用比较广泛的低成本运作方式之一，具体的运作方法就不多谈（本人曾经承担过一些客户的会议营销培训工作，涉及的内容较多，不在此细谈），因其避免了投放大量广告所造成的资源浪费和高风险等问题，具有针对性强、费用低、易控制、成交率高等优点，所以为众多企业所推崇，被称为“偷偷赚钱的企业营销模式”，成功的例子也很多，如天年、中脉、珍奥等，销售均已过亿，是公认的会议营销典范企业，随着此种模式在医药保健品行业的巨大成功，其他如电子、饮水机、教育类产品等也有借鉴，让人惊叹这种有别于传统营销模式的运作方式的巨大威力。
还有一种针对渠道的会议营销也可以达到低成本运做，快速回笼资金的目的。较为常见的是针对渠道商业单位或终端零售商开展的订货会，通过设置订货奖励等措施刺激提货，也能比较好的实现销售，但是此类会议营销过后应注意及时消化渠道库存，否则无法顺利到消费者手中，下次就无法开展了。这方面同仁堂的订货会做的比较多，通过其品牌的拉动和终端人员的努力，效果比较好。
第七招：专卖店体验服务营销
市场竞争激烈、广告成本日益高涨，促使很多厂商开始寻求更接近消费者、更契合消费者消费需要的营销手段。从会议营销到直销到专卖店体验服务营销，体现了营销模式和手段应根据市场和消费者的需要不断演进的要求和原则。为了更好的掌握终端，近距离的与消费者进行深层次的沟通，专卖店应运而生，并成蓬勃发展之势，各行各业都开始尝试专卖店直营的营销模式。如近一年来发展稳健的上海康基生物的青少年成长中心（增高产品专卖店），就是采取的以专卖店为基础、以科普教育和健康顾问服务为核心，致力全程服务营销的范例（关于全程服务技巧本人另文专述）
第八招：现场验证式销售
仪器检测+产品销售是许多企业成功营销的法宝，这方面巨能钙做的比较早，取得的成效也是有目共睹。很多产品没有广告，就是依靠一支支类似医疗小分队的营销队伍在药店终端、在社区、在广场进行仪器检测、专家咨询，以此带动销售，效果显著。从消费者的消费心理的角度来看，仪器检测，有效避免了“空口无凭”的无奈，使说服变得更直观、更有客观依据，因而容易被消费者接受，推销的成功率自然高，而成本仅人工成本和场地成本，自然相当低廉， 在医药行业，由于健康检测涉及消费者的身心健康，国家行业管理也日趋规范，现场检测处于限制之列，但这种现场验证式的销售方法却值得很多行业借鉴，如美国某胶水为了充分验证其强力的粘性，在酒吧里粘上一块金币，声称谁扳下来就归谁，结果任多少大力士去尝试，金币纹丝不动，一时间，该胶水的强力粘性效果人尽皆知，销量大增！
第九招：借力打力，依靠大渠道流通消化
产品结构多层次、品类丰富是许多企业产品线的特点，为了集中精力做强做大，多选择一到多个主打产品潜心经营，但是其他产品又不想闲置，当然也不可能花费大量的人力财力去重点经营，这个时候不妨选择大渠道流通的销售方式，通过渠道强大的吞吐能力和辐射力消化，但也并不是所有的产品都适合大渠道流通，价格适中、市场容量大、疗效确切的普药比较适合。前面所提到的农村包围城市中讲到的某些产品通过渠道进入农村，也能够自然消化，省却大量物力财力。笔者的一位客户，宝宝金水的发明人程立志先生多年来就一直通过九州通的渠道销售脚藓等皮肤类膏剂，既无广告，也无人员支持，每年也有逾百万的回款，可谓小本投入大回报。
第十招：临门一脚，做好终端拦截
终端拦截既适用于普药的操作，亦适用于市场热销或炒作产品的终端跟进与拦截，在广告成本及渠道成本日益高涨的市场趋势之下，选择强势终端以疗效确切、价格适中的产品；醒目的店面包装、善于推销的促销人员加以配合，也可以取得良好的效果。一项关于影响消费者购买因素的调查显示，30%左右的消费者会受终端店面的促销氛围及人员的推销介绍因素的影响而产生购买行为。一专门在平价药店销售感冒药的经销商，不打广告、不做其他户外宣传、也不花费人力物力去搞业务单位的客情公关，仅一家单店的月销售就在2万以上，让众多名牌感冒药厂家的业务人员羡慕不已，其诀窍无它，终端拦截做的到位而已。
在此，笔者需要说明的是，以上关于低成本运作的战略战术均只是只言片语，点到为止，其实就市场运作的全局来看，应该是涉及产品、广告、价格、渠道、促销的全面战略的规划与战术的周密部署，销售团队的素质与执行效果也至关重要，所以如果把市场比作一个战场，任何一次成功的战役，首先都必须有正确的战略作指导，战略之下制定正确合理的战术，并坚决有力的去执行，就一定能够打一个漂亮仗。本着交流借鉴的目的，全文多为点到为止，如需交流，本人自是欢迎。
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