低成本运作市场十招
[10-10 21:41:11] 来源：http://www.77xue.com 资本运营 阅读：8916次
概要：如何有效的实现“农村包围城市”，除了针对农村市场开发出价格适中、品质过硬、系列多样的产品，找准切入的渠道或策略也很重要。不同产品的不同生命周期也有不同的策略，是把农村作为打开市场的突破口，还是将农村作为城市市场的渗透辐射，作为新市场来重点开发，需要企业根据不同的情况作细致分析。 第三招：借船出海 所谓借船出海，是专门针对那些缺乏过硬的营销队伍，健全的渠道网络，资金实力更是有限的企业而言的。实现借船出海的方式常见就是招商，尤以医药保健品企业最为常见。翻开经营类的报纸，诸如中国经营报、销售与市场等刊物，铺天盖地的是产品招商广告。招商能够较快的借助经销商实现渠道网络覆盖和资金的回笼，对中小型企业以较低成本投入获得较高回报是个很好的办法。但也不是说招商就真的可以让这些企业一步登天，能不能招到金龟婿，还得看企业的本事了。 好的产品、好的包装策划自不可少，如何将信息有效的传达到目标经销商，如何有效筛选出最适合的经销商，与产品、企业共同发展，是个更重要的问题，需要企业精心策划、
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如何有效的实现“农村包围城市”，除了针对农村市场开发出价格适中、品质过硬、系列多样的产品，找准切入的渠道或策略也很重要。不同产品的不同生命周期也有不同的策略，是把农村作为打开市场的突破口，还是将农村作为城市市场的渗透辐射，作为新市场来重点开发，需要企业根据不同的情况作细致分析。
第三招：借船出海
所谓借船出海，是专门针对那些缺乏过硬的营销队伍，健全的渠道网络，资金实力更是有限的企业而言的。实现借船出海的方式常见就是招商，尤以医药保健品企业最为常见。翻开经营类的报纸，诸如中国经营报、销售与市场等刊物，铺天盖地的是产品招商广告。招商能够较快的借助经销商实现渠道网络覆盖和资金的回笼，对中小型企业以较低成本投入获得较高回报是个很好的办法。但也不是说招商就真的可以让这些企业一步登天，能不能招到金龟婿，还得看企业的本事了。
好的产品、好的包装策划自不可少，如何将信息有效的传达到目标经销商，如何有效筛选出最适合的经销商，与产品、企业共同发展，是个更重要的问题，需要企业精心策划、周密部署（如何招商，涉及篇幅不再多讲，另文专述），方能以小博大，顺利的实现借船出海，进而发展壮大。
第四招：贴身紧逼，挑战名牌
当市场出现旺销产品之时，必然有许多同类产品以相似的名称、包装等形式迅速跟进，与名牌产品抢夺市场。知名企业的强势产品大做广告，不但成就了自己，也催熟了新的一个品类或市场，于是马上有人跟进，在终端、卖场等渠道开展“赤身肉博”，在销售的最后一个环节或阵地上展开对消费者的争夺。这种紧跟战略在中小企业里最为常见，因此往往也为大企业所不屑。但是紧跟战略运用的好，不但可以与知名旺销产品分享成熟市场，如果锁定的竞争对手是市场的第一品牌，通过自身的努力，还极有可能超越市场第一，成就新的市场霸主。这样的例子并不鲜见。如美国知名的汽车租赁公司、VCD领域的步步高等均是在分享成熟市场的基础上最终成为领头羊的。而这在医药保健品领域中就更常见了，如近来正在全国范围内大举招商的“多维元素片（21）世纪金维他”，不仔细看，还以为民生药业的产品在招商呢，一咨询，风马牛不相及！但是产品名称、包装极为相似，只要在招商成功，网络能够迅速铺开，做好终端包装及推荐工作，这个顺风车是搭定了。
www.77xue.com的 在执行贴身紧逼，挑战名牌的紧跟战略的时候，往往很容易走进仿冒或侵权的雷区，这是要特别注意的，套用一句话，“我不是叫你诈”，如果有人因为本人的建议走入误区，那就是罪过了。
战术篇
以上是从企业开发产品、运作市场之战略高度来总结的四个策略，主要是经营策略的一些总结，在这样的策略指导下开发出产品，到达经销商手中后，还要考虑如何低成本启动或运作市场的操作问题，即低成本运作市场的战术问题，以下是具体运用。
第五招：合纵联横，搞联合经营
笔者曾在中国营销传播网《药媒联营，闯出一片新天地》一文中介绍过与媒体联手利用闲置版面进行低成本、低风险运作市场的做法，这种方法经过本人的实践及交流指导，现在笔者的很多朋友都在地级市场直接与电视台或电台开展类似的合作，这对于日趋增长的媒体广告发布价格与市场所呈现的高风险的不利形势来说，不失为一种比较稳妥的低成本市场运作办法。
在医药保健品行业中，与医院等医疗机构合作也是成本较低的运作方式，特别是一些冷门产品或医院本身也未开设科室的产品类别，可以充分利用医院的权威及自然就诊人流量进行产品销售，相当于将产品做进医院，而这种进入的方式可以有效避免高额的开发费用，一旦合作进入正常轨道，销售和利润均会比较稳定。如本人指导运作的某乳腺类产品在当地采取的就是与妇幼医院进行联合检测销售的策略，因为本身妇幼就是当地承担妇检的指定机构，保证了患者的到达率，销售自然就好做了。开设专科虽然也是一种办法，但是随着国家对医疗机构的整治和规范，操作难度加大，须周密考虑规范运作。
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