终端制胜－－庄园乳业兰州市场渠道运作揭秘,标签：终端销售及管理,零售终端管理,http://www.77xue.com
　　庄园乳业推出了送奶到户的五项承诺：保证按约定的时间当日送到；保证不加收任何费用；商品过期保证退换；漏袋商品保证退换；质量问题双倍赔偿。但在实际操作中，送奶到户经受了十分严峻的考验，顾客的要求繁多而琐碎，公司的业务员克服了各种困难，也发生了许多为顾客服务的感人故事。
　　日积月累，庄园乳业送奶上户的服务深入到了兰州市民心中，目前庄园的送奶到户数达7000户，每一个奶站担负着800户左右的家庭业务，是兰州市送奶到户工作做的最有成效的乳品企业。
　　由于深度渠道开发以及对终端的精耕细作，庄园乳业在兰州的售点在两个月内超过了2009个，产品入市5个月后，庄园的日销售达到了15吨/日，生产线满负荷运转，产品供不应求。　
人，铸就辉煌
　　我们在翻阅庄园公司刊物《庄园人》时看到了一则员工日记：《将送货进行到底》。这是一名目前已掌管着年销售收入2009多万元的区域经理对当年他和他的伙伴们开拓兰州市场时的心路历程的记载。日记中写到：“庄园的今天来之不易，虽然我们已经坐着舒适的送货车送货，但我们不能忘记当年冒严冬顶烈日骑自行车送货的艰辛，那是一种精神，一种庄园乳业人的精神，我们要将送货进行到底……”　　读完，让人肃然起敬！
　　庄园乳业2009多个终端售点的开发，离不开一支过硬的销售队伍。特别是市场上的业务员，每个人平均负责50个售点，一天送货达到200箱，每天最少要送货25趟，而且送货工具只有自行车。这样一支有职业精神、营销理念和技能的销售团队是庄园成功的最大秘诀！
　　庄园成立之初，销售部的20余名业务员基本上都是刚毕业的大中专学生，他们有很高的工作意愿，但是也缺乏经验和稳定的心态。庄园将造就销售队伍作为头等大事来抓，公司聘请兰州最好的营销专家对其销售队伍进行业务培训，向员工灌输企业价值观和先进的市场营销理念：奉献精良品质，造就时代品牌；真情、友情、亲情，我们的庄园大家庭；为顾客想的更多，比别人做的更好；用真诚的服务换取顾客的满意。每天请专家对工作中的问题进行现场解答、分析。同时分片区进行实战演练，尽量给业务员更多了解市场、掌握技能的机会。在公司形成了十分浓厚的学习氛围，使销售人员的专业水平迅速提升。
　　庄园公司制定了完善的销售规范和人员管理制度，如：五项承诺，十项服务标准，终端生动化建设的九项要求等等。要求每一个销售人员按照规范的标准化流程工作。在现实操作中，庄园的业务员也切切实实的按照这种要求执行，最终庄园的服务成了庄园乳业的核心竞争力，受到了经销商和顾客的一致好评。市场调查，庄园服务顾客和经销商满意度分别为98%和99%。
　　庄园乳业的迅速成长壮大，是终端的胜利，是销售队伍的胜利，凸现了销售终端和销售队伍在快速消费品营销中的关键作用，值得我们总结。
 

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