侧翼战的威力
营销如同战争，真正危险的往往是那些看似安全稳妥而且理所当然的战略。
侧翼战的威力
在我和特劳特提出定位的观念14年之后，我们提出了营销战的思想。营销战的思想其实来源于战争，二战中美军的经历给我留下了深刻的印象，同时也给了我们很大的启发。
今天，营销战的思想在世界各地商学院和企业中被广泛运用，人们常常会提到防御战、进攻战、游击战，但是常常忽略侧翼战。然而，这是最有效的战争策略之一。
三大经典侧翼战
1940年，德国攻破法国引以为豪的马奇诺防线，并经由比利时攻击法国，让法国人惊慌失措。6周之后，法国大战就宣告结束。
1950年，麦克阿瑟在仁川部署两栖作战部队，侧翼进攻北朝鲜军队。12天后，两股美军侵入北朝鲜。
1991年，在伊拉克战争打响时，美军和联军驻扎在科威特和东部的沙特阿拉伯，很自然，伊拉克认为进攻将从东部开始。诺曼将军将15万的联军西迁100英里，从南部主攻，让敌人措手不及。100小时后，伊拉克溃不成军，美军宣告战争结束。
很多营销人员都忽视了军事战争所教给我们的知识，继续跟敌人硬碰硬，这个策略几乎不会成功，他们应该采用侧翼战。
奔驰的侧翼战
13年来，梅赛德斯在美国市场的销量每年都在直线上升，从1994年的61899辆到2009年的247934辆，增长了300%。2009年一项对36个汽车领导品牌所作的调研表明，梅赛德斯在可靠性排名中倒数第一。有关梅赛德斯汽车可靠性的负面新闻时有报道，但是没关系，梅赛德斯就算不是一个好的汽车产品，但它是一个好的汽车品牌。它是如何取得营销的胜利的呢？它侧翼攻击了当时的主要竞争对手——卡迪拉克。
当梅赛德斯在美国市场降临时，它的车比卡迪拉克贵得多。高价格一度让人们认为梅赛德斯比卡迪拉克还要好。换句话说，它进行了自我定级。梅赛德斯塑造了一个将产生巨大利润的品牌。2009年，梅赛德斯奔驰销售247934辆，相对卡迪拉克227014辆的销售量多了不少。
伏特加的侧翼战
卡迪拉克被竞争者以更为高端的策略，即侧翼战所打败，这并不罕见。梅赛德斯所做的，“绝对伏特加”也都做足了。
很久以前，美国最畅销的伏特加是思美洛伏特加，但是绝对伏特加敢于将价格定得高于最畅销的思美洛伏特加50%，开创了一个高级伏特加的新品类，被称为精品伏特加。绝对伏特加在产品上真正很高级吗？不是。大家都知道，最正宗的伏特加在俄罗斯，而绝对伏特加来自瑞典，但这并不影响绝对伏特加高价侧翼战的成功，这个品牌成为全球最著名的奢侈品牌之一。
绝对伏特加对思美洛所做的，灰鹅对绝对伏特加也做了，将价格定得高于绝对伏特加60%，灰鹅开创了被称为顶级伏特加的新品类。
高价（或者低价）的侧翼战略只是建立新品牌的一种方式，但是在很多案例当中，这是一个很必要的营销策略，否则品牌永远不会浮出水面。
奔驰和卡迪拉克的失误
但是，管理人员似乎永远不长记性。当梅赛德斯在全球范围取得成功时，你可能觉得那些德国管理人已经懂得品牌重于产品，并告诉消费者塑造好品牌的一个方法就是定一个合理的价格。事实恐怕不是这样。
根据汽车世界报道，戴姆勒董事会负责梅赛德斯的人说：“决定梅赛德斯性格的因素不是价格，而是质量和技术。”这恐怕就是梅赛德斯在欧洲推出相对便宜的A级汽车的原因了。在美国，梅赛德斯用这样的广告推销低端C级车——像梅赛德斯一样制造，性能也和梅赛德斯一样，价格却是普通车的价格。
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