利润产品被困下的金蝉脱壳术
1、新品“向家坝”的推出，不是针对对手的“清醇”设计的，因为竞争对手的野心非常明显——就是要搞垮我们的利润产品！既然老产品“2009”已经被对手拖住，那么为何还要再让一个苦心准备的新产品去送死呢？而且，市场的消费水平提高了，消费需求变得多样了，我们需要为消费者创造出一个全新的产品，而它将成为我们公司的一个新支撑点。
2、“向家坝”定位在4元价位，介于3元的“2009”和5元的“1958”之间，可以丰富自己的产品线，补充产品梯次。若高过“1958”，在“清醇”的干扰下，消费者很难接受，不能带来销量和利润；而若与“2009”定位相同，不仅自家兄弟会同门争斗，还可能被对手一石二鸟。
3、“2009”是成熟畅销产品，价格透明，已经没有操作空间。这就要求新品“向家坝”必须要为客户创造出比“清醇”更大的利润空间，否则，对渠道来说，新品和“2009”并没有本质区别。
4、A作为Y地区的市场老大，有稳固的专场、强势的渠道、忠诚的消费者和富有战斗力的销售队伍，我们值得为A绝地反击、再赌一盘！
魏生的一番精彩分析赢得了大家的掌声。
沿着魏生的思路，只要“向家坝”产品能够快速立脚，就意味着A不会被打垮；而且新旧产品同时出击，将增加抵御“清醇”的胜算。
新品上市主打思路
新品向家坝如何在内忧外患中立住脚跟呢？
1、产品包装：采取白色玻璃瓶，金色商标，采用超高档产品包装。
2、渠道选择：为取得上市的开门红、保证促销政策快速执行，有意缩短渠道环节，前期重点选择市区和郊县城区的有直供终端能力的一级经销商，而且特别规定只直供不分销（避免二级商的左右摇摆，破坏新品上市效果）；铺市目标达成之后，再扩大战果、延伸至分销环节。
3、终端选择：首先集中在A／B类店、夜市、KTV和特供渠道等。
4、价格差设计：出厂价格为26元／件（12瓶装），终端供货价格为34元／件，餐饮最低售价为48元／件，但公司会以0.5元／个的价格回收瓶盖。所以，一级商价差为8元／件，终端价差则达到20元／件。
5、渠道激励：
★终端首次进货，公司开展5件送1件赠饮酒促销，但为了预防商家为了短暂利益而大量囤货乱价，规定各家终端最多可以享受2件赠饮酒。
★对一级商激励：只要完成公司铺货的两条要求（达成新品铺市率指标，并将公司对终端的促销落实到位），即可获得2元／件的奖励，当月奖励次月进货时兑现。这样做的目的是要提高商家的铺货积极性。
新品上路
1、以往新品上市多是沿用以下老套路：生产新产品一通知经销商进货一依靠渠道的推力一在市场中流通。
这一次向家坝啤酒采用了新方式：在Y市大酒店举行新品“向家坝”啤酒品鉴会，来自各地的啤酒经销商参加了品鉴会，同时还有当地大小媒体、Y市政府各部门领导官员、向家坝电站的领导、当地经济文化名人等参会。这次品鉴会由于网聚了当地市场中的意见领袖，获得了主流消费群体的支持，活动大获成功。
2、4月初，A公司对目标终端展开铺货，并将铺货率和生动化标准作为业代硬性考核指标。
3、在城区的主要消费场地，开展大规模的免费赠饮品尝活动，让更多的消费者尝试消费。
选择100家有影响的消费餐饮店，开展有偿摆桌促销活动：约定在酒店每桌上摆放3瓶“向家坝”，月底每桌赠送3瓶；对消费者每桌免费赠送1瓶啤酒，最后由公司按1:1.5的比例餐饮店补偿。促销人员凭瓶盖和空瓶到主管处核销。
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