收拾赊欠的烂摊子
这支队伍的每个队员，都经受过一个月时间的“入伍军训”（场地选在军校），而且，半年来一直坚持军事化管理，大家吃住在一起，从清早7点钟拉练做操，到夜里铺货回来开总结会，几乎没有任何休息时间。
由于条件艰苦、工作繁重，有几位队员曾经退出。但是，几经优胜劣汰，剩下的成员都有极强的战斗力。团队成员一半以上是刚毕业的学生，他们家底薄、珍惜工作机会，不畏艰险（无知者无畏，令到行到，作战计划执行到位），而且很有激情，曾啃下了几个硬骨头。
这支队伍，接受过公司所有高层的“训示”，今后注定是公司营销系统的黄浦系。
张君见到这支空降部队，满脸写着疑惑。在他看来，这个队伍是新组建的，除了负责人之外，成员都是刚毕业一年的学生，用这些“大孩子”来打M市是不是太草率了？怎么可能比得上我带的这些经验丰富的老营销！
但是我清楚，营销这份工作，做久了的人往往想走捷径，追求所谓的技巧，由于对自己的业务能力过于自信，努力一旦遭遇挫折，很快就会放弃，再去寻找新方法，而几次尝试之后还不行，就开始为失败寻找理由了。
可新产品入市、创建网络，哪有多少捷径可走！不好好表现一把，不拿出一些成绩，谁信你？
武器
开拓市场需要武器，这支队伍的武器就是将我产品的优点归纳出来，并熟悉掌握，自由发挥。
1．品牌优势：我品牌是中国名牌，在啤酒行业屈指可数。
2．利润优势：我产品的单瓶利润，比竞品多5毛钱，不要小看这5毛钱，算下来一个月多赚好几千、一年多赚好几万。
3．地域优势：我公司已经在家门口建厂，我们就是家门口的产品，强龙不压地头蛇，我们肯定能在家门口取得好成绩。
4．服务优势：供货售后及时方便，我们专门有一支优秀的团队做好市场服务。
5．品质优势：我们采用的是国际上通用的质量体系标准，只有这样的产品的品质才会有保证、口感才稳定。
6．新鲜度：生产基地离市场近，啤酒的新鲜度更有保证。
……
这些优点就是我们打动终端的有效武器，尽管不是我们公司独有的优势，但它们为说服终端提供了理由。业务人员除了客套话之外，更重要的是将这些信息有效地灌输到终端老板脑子里。
当然，“武器”需要恰当的使用方法，最关键的就是察言观色，能够见人说人话，见鬼说鬼话。比如，终端老板重利，那队员就会讲我们产品的利润空间，而且以年来计算，看你能多赚多少！有的老板重义，那就攀老乡、帮忙干活，拉近距离。
拜访、再拜访
1．我将“直供突击队”分为8组（每组2人），同时将张君的人马拉进来，每个小组增编为4人，每组一辆车。
之所以将张君的队伍拉进来，有以下目的：
▲突击队队员对当地人马一帮一扶，带动他们的工作激情，毕竟市场仍属于后者。
▲当地人马前期已经进入市场，对当地终端更熟悉，和部分终端已经有了一定的客情关系，脸熟就好说话，新老人员结合更容易取得终端的信任。
2．铺货时唯一宗旨就是毫无条件、毫无例外地实行现款现货，若将原来铺下的货款回收过来，同样算入任务量。
3．目标市场不划分区域，8个小组可以任意驰骋，促使大家比赛铺货，而且内部竞争式攻击市场，更容易加强店主记忆、促成交易—假如每个小组4天内能将M市场扫一遍，可我有8个小组，那么每个终端每天最少要接待铺货人员2次。
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