宝洁：大客户市场是舞台而不是战场
大客户管理将可能在因特网上通过虚拟的服务团队来完成。一些企业将其大客户服务计划存放在安全的网站上，然后通过网络将它们传递给大客户服务团队的成员和有关支持者。在这些企业中支持大客户服务团队工作的人们常常分散在世界各地，从而使沟通和协调更加困难。有了因特网，通过在网络上设立聊天室，企业便枇⒘奶焓遥笠当憧稍谄湫槟獾耐哦映稍敝渚鸵滴裎侍夂头穹桨附惺凳钡奶致酆途霾摺Ｍü蛱赝⒄铰曰蛉蛐槟饪突哦铀淙幌衷诨拐加心持钟攀疲舾赡旰螅纸岜涑梢患溲俺５氖虑椤?
宝洁的磁力
尽管价格是重要的，但它绝不是大客户在做出购买决定时考虑的唯一因素。客户还希望能够得到更多的产品附加值，并愿为此付出代价。附加的价值可以通过额外的服务，按照客户量身定制的服务或产品，对产品进行创新，以更高的产品品质、更强的可靠性或对客户的特别关注等形式体现出来。
宝洁“与战略性重点客户共赢”的战略就是洞察了客户的新变化和新需求而制定的。宝洁的这一战略自然会导致资源的倾斜。比如，宝洁在客户中推广的品类管理就是一个明显的例子。
品类管理被认为是宝洁营销工具库里最重要的武器之一。它对客户的业绩提升做出了重大贡献。品类管理在一定程度上可以视为高效的产品组合，即对整个品类作出定义，然后对该品类在零售商超市中的角色作出精确定义，从而帮助其确认应该投入多少资源在该品类上，然后对品类中的各个产品进行细分，分析其具体销售表现，确定这些产品的象限和这些产品的角色作用，哪些是贡献者，哪些是消耗者，提出优化建议并帮助改善货架。
通过这种品类管理，可以提高宝洁的客户货架资源的利用率和有效性，提高单位货架资源的产出，并能更好地满足消费者的需要。
零售商像沃尔玛、家乐福等这些大超市非常欢迎宝洁的这套品类管理系统，因为零售商最大的资源就是他的货架。
www.77xue.com的对宝洁而言，帮助客户作品类管理是不分品牌的，因为沃尔玛、家乐福等关心的不是某个企业的产品而是整个品类的销售情况。宝洁公平地对待每一个竞争品牌，无论是它自己的、高露洁的还是联合利华的，目标是把品类扩大后，将自己的生意做上去，同时使竞争对手和大客户的收益都获得提高。
品类管理极好地表现了宝洁与客户的双赢战略。比如，宝洁与沃尔玛的策略联盟避免了双方把过多的精力放在讨价还价上。宝洁所做出的努力非同寻常。沃尔玛在大连开店之前，为了让沃尔玛能够在选址和业绩上顺利开展，宝洁为之建立了一个专项小组去当地进行调研，对大连市场做出分析，提升整个超市的设计水平和品类的占有比例。此外，宝洁还负责培训沃尔玛的市场研究人员和采购人员。
宝洁就是这样通过品类管理以及其他有效措施，来帮助大客户提升整体的销售水平，并以此来提高自己的销售量。
虽然经销商销售宝洁产品的毛利大大低于同类产品，但还是有许多经销商和大超市争着与宝洁合作。原因是做了宝洁的生意，宝洁能帮助自己成长。宝洁在为大客户提供帮助方面付出了巨大精力，除了规定客户经理要帮助客户提高整体管理水平之外，还要向客户提供工具、资源、信息系统，甚至包括资金。
宝洁的这种赢利模式符合未来的以大客户为中心的企业创富趋势。宝洁的案例也告诉我们：未来的大客户市场是舞台而不是战场。
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