越谦卑就越能抓准顾客的心
问：这是因为他们缺乏了解消费者的渴望，还是能力？
答：你要是问人们有没有意愿重视消费者？当然！你会听到“现在，我们要把焦点放在稳定性上”，或“我们要把焦点放在功能上”，这样说，通常是因为过度自信，“人们就是会想要这样的东西。”
伟大的企业，知道他们的确有这样的心态，会设法去改善，但更多时候，很多公司即使查觉，也不会设法去避免这种心态。其实，这对成功的企业家来说，是一种“经典型的挑战”。
你已经成功了，然后，要你谦虚地让消费者的需要决定你的产品设计，这需要企业采取很开放的态度。这的确不是一件容易的事，但是，唯有越谦虚，你才能得到越多。
行销研究不一定得花大钱可从身边客户做起
问：我们其实也都知道深入了解消费者的需求很重要，但似乎要花大量的时间与成本，对没有经济规模的公司，难度很高？
答：表面上看起来是浪费了些时间与金钱。但，当有三分之二的人根本不会去选择那个行销人员自以为“最好的点子”时，假使我们仍非常擅长于猜测或选出最佳的点子，那我们才是浪费资源。
对于那些实在非常在意成本，无法投资在个别行销科技上的企业，我会建议他们先从了解客户，或是客户的客户开始。这是每一家企业都可以做的。
其实花大钱在行销研究上并不是重点，真正重要的是想法。“我们是不是真的花精力在挖掘真正有价值的想法，并且了解消费者真正在乎的。”
问：所以重点还是在于，你了解消费者价值的渴望有多深？
答：对，别轻易放弃了解消费者价值的可能性。我想举海尔公司为例，它在进军美国冰箱市场之前，在当地的知名度几乎很低，尽管它价格较低，但是却打不进去，后来它调查出消费者心中所需要的产品，设计小型冰箱进军学生与酒藏市场。从那时开始，海尔成为美国第二大的冰箱品牌商。
即使你是家好企业，有创新的技术那又怎么样，找个角度从客户价值下手，才是因应未来之道。
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