招商互动交流研讨发言材料
②听：有人说，做业务的要会说，但我觉得在会说的基础上首先要先学会听，倾听是对别人的尊重，倾听也是一个技巧，在听的过程中，可以了解客户的想法，可以知道我们的不足与缺陷，可以吸取别人的知识和养分，我们不知道的别人可能知道，我们不会的可能别人会，所以听会让我们更快的成长。先听可以让别人暴露他的想法，暴露他的目的。一股脑的先把自己的底牌和盘托出，只会让别人抓住自己的弱点，我们在汽配行业其实说白了是根本没法和那些做生意的老手们相比的，因为我们没有做过，只是知道而已，有时候说了一句外行话会让你在客户面前形象大跌，所以要先学会听。我们部门经常做这样的事情，没事的时候就到现有的客户那聊天，听他们对我们市场的看法，听他们对我们市场的建议，听他们的生意经，听他们的发展史、哪怕听他们的鸡毛琐事，他们会把你当朋友，会帮你带客户来，替你跑单子做业务。
③说：说什么？什么时候说？怎么说？这些都很重要，在认识这个客户之前，先要做好功课，对其所在的行业要有所了解，行业的大户要知道是谁？未来该行业的发展趋势怎样？并学习分析该行业，我们可以把这家听来的东西说给那家听，那家听来的再说给其他人听，做一个话的搬运工其实也www.77xue.com，别人可不知道你都是听来的，因为他只听到你在说，难道不是吗？！客户也有他们的不足，他们做过汽配，但不知道我们行业里的东西，我们可以把学来的行业知识加上我们的知识，用我们自己的嘴把他说出来，那就是个人的东西。就拿轮胎来说，规格型号很多，我不需要做到什么型号都了解，因为我不是经销商，但我必须要知道桑塔纳是配195-60R14的胎，195-55R15是配别克凯越的，那是最普通的，这样在那些经销商面前才能说出个一二三，那些人才把你当专业人士看待，谁都不愿意和一个外行交流。听还有一个好处就是，在听了别人所说的后，可以有的放矢的.取相应对策，对别人的论点逐一击破，抓住重点，这也是技巧。
④问：其实也是招商的技巧之一，问一些行业的专业知识，问一些经营之道，问一些行业发展动态，问一些对目前市场内存在的问题，问一些解决协调的需要，问我们市场目前在地.位置偏、人气不足等不利的市场环境下该.取什么样的解决方法、处处关心他，帮助他，真诚地感动他，问会给客户留下谦虚好学的印象，会体现出你在尊重他，看好他，满足他。
其实说白了，招商的技巧也就是为人处事的技巧，用真诚用关心用帮助来对客户，把客户当朋友，客户也会把你当朋友，因为有时候，客户到我们市场来，有一部分原因是看好你这个人。
如何解决招商与市场发展中的商铺调.矛盾？
市场的繁荣与发展和引进客户的质量有着很大关系，所以，在商户中要有选择的寻求品牌代.、行业知名度大的客户到我们市场里来，他们的进驻会很大程度地带动和推进市场繁荣与发展的步伐，市场的调.是为了更好地稳定市场，去年开业前，为了市场.体的出租率，及政策的优惠，许多客户拿了大面积的门市，导致后期市场开业率不高。商铺的调.分为产品的调.和战略性的调.。
产品的调.，是根据目前市场内的产品结构来进行商铺的调.，引进品牌、大户添补我市场的空白，在有配件经销商意向进驻的时候，千方百计的把他们引进来，尽可能的.中到一处，在没有合适的位置时，通过让伪自营户让出门市委托我市场转租、用考勤和上货率来约束租赁户，以保证配件经营户得以进场，这样一来既可以保证了新客户的进驻，又确保了门市上货与开门率的提升，填补了产品的空缺。还最低程度减少因为调换门市而产生的市场补偿费用，争取了主动权在手上，实现]...了.团利益最大化。
战略性的调.，无锡市场用品区是我们市场的一个薄弱环节，如汽车.车展厅的引进，做的一些调.，这一调.就是战略性的调.，4S店的引进建设需要时间，过程较为漫长，但汽车展厅的要求就不是那样高了，大量汽车品牌的入驻，将会带动市场人气和连锁消费，在.车一条街的规划与调.的时候，也同样.取了争取主动权的策略，并和经营户讲发展前景，品牌.中对他们有什么好处，市场繁荣最大的收益者是在这里做生意的经营户，取得他们的.解`方.#文...-和支持，将一些利用率不高的门市腾出来，.中引进了诸多汽车品牌的展厅，在不久的将来，这些汽车展厅将充分发挥在市场的主导作用。
如何权衡市场利益与企业长远化利益？
市场的利益体现门市租金及物管费等费用的收取上，这些都必须具备一个可以收到这些费用的市场基础上，市场不好，投资户没有回报，自营户、租赁户赚不到钱，这些钱就很难收，经营户会象走马灯一样，来了就走，也就根本没有市场利益可谈，要想有个长远的利益，首先要将市场搞好，市场内的产品要全，产业结构要合.，大户要能在市场内起到龙头作用，要让经营户赚钱，这些就要在市场管.和调.上大做文章，在与政府的协调、城市的规划、市场的建设上下功夫，在引进大户大品牌的政策上有所区别，不能看着眼前的蝇头小利，放弃了市场前景的规划，放水养鱼要把水放足，待鱼养肥了就是坐收渔利的时候了。
以上为个人的一些浅薄想法，愿与各位同仁探讨交流！
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