融资是这样说话的
一位业界的资深人士这样说：
“经理人必须具备的能力主要有以下几方面：与人沟通交往的能力（公关能力）、整合人脉资源的能力（策划能力）、公司内部行政、人事、财务的全盘审视、完善能力（管理能力），对行业技术的整体概念和前景的把握能力以及谈判能力。
对于需要融资的企业，似乎谈判能力显得特别重要。
而谈判的前提必须明确的几点是：前去进行融资谈判的主角是谁，项目的目标市场的界定准确与否，市场怎么做，我要是投资方，听了您的介绍会有什么反应？事情往往是项目方在三、五分钟之内阐述项目，没让投资商产生投资的冲动，我们认为这个项目融资谈判就已经可以宣告失败了。项目方经理人往往感慨：目前项目融资，想要说服投资方并不是件容易的事。
其实，对于积极创业的经理人来说，很多时候并不是项目本身不好，问题出在项目方的经理人往往是项目技术的发明人或持有人，并不是市场营销人才而是技术人才，他们中有不少是携高新技术回国创业的“海归派”。角色定位的失误直接导致融资谈判的失败，成为经理人职业生涯充满苦闷的根源。
在此我举个亲身经历的项目融资谈判例子：
北京中关村有家高新技术公司，总经理是位极富创业激情和才华的“海归派”，他告诉我说为了事业，他可以做到抛家弃子，目前家人都还在美国硅谷，为了创业，他带着高新技术和志同道和的合作伙伴真的“抛家弃子”来到中关村开办了这家公司。他们都心甘情愿地掏出自己口袋里的所有积蓄，在前期完善项目技术之后，企业还需要大量资金作市场推广。两年下来，他们口袋里的钱已经不够了，他们面临着回国创业以来最大的发展瓶颈。为了突破瓶颈，这位执着创业的总经理提着精心制作的文案资料，背着手提电脑，打算倾尽身家积蓄一搏，不放过一线希望，到处苦寻投资商，甚至在公司设专人在网上尽一切可能发布招商信息，这个项目就是我在清理邮箱邮件时“飘”进来的内容。
当然，总经理北上南下招商，我一联系他，自然成了他拜访的对象。项目的阐述，一开始是从“技术”开始的，核心技术解决了什么问题是我耐心听了近半小时后，由我一一提问才理出了一条清晰的脉线，并以最简单明了的语言概括出的。至于市场拓展方面，他谈得不太深入，大致意思是中国的电视机没有全面进入美国市场有一些技术瓶颈，他们这个优秀的团队组合完美地解决了这项技术，并想卖技术给诸如长虹电视机厂、康佳电视机厂、海尔等电视机企业，并协助他们在美国找相应的大代理商进行销售。
针对这个项目，我指出了两点供这位总经理斟酌：您给这些大企业每人解决了一个技术瓶颈，相当于给强人提供了一样威力的武器，让他们在同样一个地方拼杀，他们是希望独家拥有这个武器，还是希望让您从中渔利，他们却在战场杀得血凛凛的？这个技术对投资商而言是不是目标市场真有那么大，面对把市场说得那么理想的这位总经理，我要是投资商，我敢不敢把“银子”交给技术型的老兄经营？面对信息时代大量信息的冲击、挑选、淘汰，我想阐述一件事情或一个项目，如果三、五分钟都没极大地引起投资商的兴趣，说三、四十分钟也是徒劳。不信，您看投资商的眼睛，早已流露出是出于礼貌才等您说完所有您想说的内容。这已经很让局外人替他悲哀了。作为投资者，最关心的总是怎么借这个项目把钱给赚回来，至少告诉他有何措施，怎样相信您能保障把本钱赚回来。
仁兄，这样发扬“愚公移山”的精神，真的会成为“愚公”的呀。同时没有正确给自己在企业进行定位，就好象踩进了不该踏进的河流，处处来的都是逆流。项目不是不好，只是不适合技术型的人才去做。时间过去了，拿出抛家弃子，吃苦耐劳的精神又能怎样？说不定还不如当初不回国，就在原来的美国公司继续打工，继续搞研究，更能取得圆满的人生。[Page]
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