不知道决策人的时候，如何赢得更多的销售额？
明白他们的生意操作是怎么样的；
证明顾客应得的价值；
着重提出在一个切实可行的方案
随时随地有时间当他们需要你的时候；
提供新颖的方式来解决他们的问题，等等；
究其而言，你的线人的公司利益和他们私人利益是相互捆绑的。那就意味着，你需要接受你的线人的这种私人和公司利益相互存在的。中国已经进入足够老于事故的年代，现在大多数中层管理者，相比较惯常的佣金和KTV享受而言更看重于他们的事业生涯。当然，有些人也会牺牲公司的利益而满足自己的私欲，但是现在已经越来越少了。
如果你是第一次与新的顾客打交道的话，需要准备打3-4通电话给他们在他们愿意见你之前。当打第一通电话的时候，准备接受他们说不，但是在同时也给他们一个正当商业理由，这样你可以再第二次，第三次，第四次给他们打电话。尽管那样，你还是需要花时间和你的诚挚上去赢得你的合同，那样的话，他们才能成为你的线人。
在除这之外的其他情况下，当你面对的是直接掌握主要信息的员工的情况下，列如：
主决策人的私人司机
主决策人的私人秘书
不管怎么样，比起直接跟主决策人接触而言，和这样的人接近和建立信任关系将会更加艰巨，或者也许你可以跟在联系主决策人后再与他们建立良好关系。不过，这些人同时也取得他们老板的重任，所以无论你的要求是什么，你不能和他们老板的利益起冲突。
唯一主决策人的神话
传统上来说，大多数销售人员不理会那些不象主决策人的人。比方说，象会买无论什么都卖的人的东西的人。
遗憾的是，除非你零售一些低廉的产品，可能的是他们不是单独的主决策人做购买决定，而是需要一大群人决定。
根据2009年MillierHeiman研究的最佳销售组织的最佳销售方法，大概65%的销售人员需要跟顾客公司的3-5个人联系才能最终达成协议。其他的34%则需要跟6或者更多的人才能完成。
依靠唯一一个熟人去完成销售，或者控制账户充其量是最脆弱的，而且通常你都不会赢得交易。在这样的困难时期下，这个假定的主决策人也许今天还在，明天就失业了。（在中国，有时候他们需要进监狱的！）
www.77xue.com的 ">这问题就是，和非主决策人的接触是否会使销售链变长？如果我们可以以某种方式直接和主决策人接近会不会更好的？
事实上就是主决策人首先希望你能够多了解他们的形势，挑战和目的，那么当你与他们会面的时候可以提供给他们好的解决方式。
由于购买行为的改变，这个销售链已经变长，你需要做的就是把他们的购买程序和你的销售程序相吻合就可以了。
由于在困难时期，随着日益演烈的竞争和越来越少的采购力，销售人员不能够摒除非主决策人的角色，其他的各种有资格的角色都很重要。销售人员需要做出选择在是否肯定这个角色值得花时间和继续追踪，但是这种选择是在交易的商业价值上，和是否他们能就是与主决策人有相等的权利。
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