制药公司案例：以“沟通”赢得全国市场,标签：沟通技巧,有效沟通技巧,http://www.77xue.com
　　营销思路与策略
　　综合以上调研结果可知，虽然整个心血管药市场正呈上升趋势，但在具体市场上，各品牌之间竞争激烈，惟强者方能真正立足。对于“血易通”这样一个新产品来说，必须摈弃传统的做法，在营销思路和手法上寻求创新。只有创新才会有突破，才能产生新的奇迹。
　　90年代的营销有人说是“服务营销”，那么21世纪的营销将是“沟通营销”，对消费者进行“沟通、沟通、再沟通”。为什么这样说呢？因为随着社会进步、人口素质提高，人们不断地趋于理性消费。以前只需广告一上，消费者便跟着广告走；但现在与以前不一样，消费者针对某一药品总是抱着十分谨慎的态度，他们需要沟通，需要有人帮助他们，详实地介绍产品、告知其药理、病理等。我们的电视广告、电台广播、健康手册等也都是为了与患者进行沟通。
　　与Y制药公司方面充分协商后，联系A市的具体情况，我们以“沟通”为主题确立了血易通的整体营销思路，概括起来24个字：广告创造氛围、活动沟通患者、促销拉动市场、服务树立品牌。然后据此分别制定了一系列的营销策略。
　　产品定位策略
　　由于其他品牌对患者的诉求主要集中在心脑血管疾病方面，我们给血易通前期的定位主要针对脑血管病，在诉求重点上避开与这些品牌正面冲突，从而给自身留下广阔的发展空间。
　　商业分销策略
　　针对A市商业渠道较为混乱的局面，在A市各商业公司之间选择2～3家信誉较好、网络较完善的公司作为商业主渠道，其他各商业公司采取分销政策。这样有利于控制货物周转量，防止呆、死帐的发生以及后期的渠道归笼，同时也可有效利用商业公司之间的密切关系，达到迅速提高市场覆盖率之目的。
　　在具体实施中，我们选择了拥有完备网络、实力强大的省药材公司、市医药公司作为合作伙伴，集中优势资源攻占市场。同时，对各大连锁药店实行分销制，利用其灵活的机制逐步进行市场渗透；对于表现出色的经销商，还给予较大的扣点。
　　价格策略
　　为维护经销商利益和保证正常的市场秩序，我们建立了完备的价格系统：
　　1） 各地区实行两级价格制度；

www.77xue.com的 　　2） 各地区统一价格级差，共同建立防冲体系，但价格级差不宜过高；
　　3） 各商业公司统一发货价格；
　　4） 价格的确立需考虑医院开发与运作的可行性。
　　20xx年10月，有一家经销商为了促销其药品，在未与公司协商的情况下，擅自将血易通调整为成本价出售，引起其他连锁药店仿效，对产品形象造成了一定影响，使公司陷入很被动的局面。为规范市场，我们建议Y制药公司立刻停止向此经销商供货，并采取了一系列有力的补救措施，终于使市场回复平静。
　　广告宣传策略
　　1）广告及促销活动：电视+电台＋健康手册+终端展示。电视进行品牌及机理支持，电台讲座主要诉求机理，终端包装及健康手册（宣传资料）随货到位，由集中宣传到普遍宣传过渡。
　　a、电视：品牌+机理2个月→品牌+健康手册2个月→活动。活动：学术报告会→疗效恳谈会→大型赠药活动。
　　通过电视广告，血易通的知名度在A市的消费者中有了很大提高，树立了产品形象，许多患者打电话或往药店询问血易通的具体情况。于是，我们趁热打铁，先后举办了几次大型学术报告会与疗效恳谈会，邀请国内知名专家亲临坐诊，为患者提供与专家直接沟通的机会，从而消除了他们对产品的疑虑，巩固了他们购买的信心。

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