医药销售人员工作总结
[01-23 16:01:48] 来源:http://www.77xue.com 销售工作总结 阅读:8829次
概要:(1)面对面拜访:从目前药医行业的销售来看,面对面拜访(个人拜访)是销售工作中最重要的方法,占据销售间的80%以上,是应用宣传单文献样品,小礼品和自身人格魅力,一对一地对医师(药师)等进行推销自己,推销公司产品,目的就是让医师从心里接受,让医师处方本公司生产的药品,对面拜访有如下特点: A、针对性强,是对某位特定人物,特定问题,对双方和产品的深入讨论和认识,以满足不同层次,不同期望的需要。 B、与对方面对面交谈,富有亲切感,气氛随和易于彼此建立长期密切合作的基础。 C、面对面拜访花费时间,费用很高,同时对自身素质和销售技巧要求甚高,因此单位时间内产生的效果差异极好。 D、产品介绍缺乏系统性 (2)临床大会、小会特点: A、短时间内可以对多个医师传递信息,效率高,也能节省费用 B、介绍产品完.系统,但深入度不够,更无法顾及特定医师的特定要求 C、以演讲和讨论形式结合,会弥补深度不足 D、无法建立密切的个人关系 以上两种形式(面对面拜访小型座谈会)是临床工作等重要的两种方法,原则是: 对重要
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(1)面对面拜访:从目前药医行业的销售来看,面对面拜访(个人拜访)是销售工作中最重要的方法,占据销售间的80%以上,是应用宣传单文献样品,小礼品和自身人格魅力,一对一地对医师(药师)等进行推销自己,推销公司产品,目的就是让医师从心里接受,让医师处方本公司生产的药品,对面拜访有如下特点:
A、针对性强,是对某位特定人物,特定问题,对双方和产品的深入讨论和认识,以满足不同层次,不同期望的需要。
B、与对方面对面交谈,富有亲切感,气氛随和易于彼此建立长期密切合作的基础。
C、面对面拜访花费时间,费用很高,同时对自身素质和销售技巧要求甚高,因此单位时间内产生的效果差异极好。
D、产品介绍缺乏系统性
(2)临床大会、小会特点:
A、短时间内可以对多个医师传递信息,效率高,也能节省费用
B、介绍产品完.系统,但深入度不够,更无法顾及特定医师的特定要求
C、以演讲和讨论形式结合,会弥补深度不足
D、无法建立密切的个人关系
以上两种形式(面对面拜访小型座谈会)是临床工作等重要的两种方法,原则是:
对重要医师通过频繁个人拜访,花费足够的费用
对一般目标医师,.取科室小型座谈会,介绍公司和产品,影响和说服。
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